抖音比较火的母婴达人(母婴店抖音营销案例)

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　　成长是一个永恒的话题，尤其是在不确定的环境下，那些抓住机遇，逆势崛起的黑马的故事特别吸引人。近日，在由母婴行业观察主办的“进步的力量2021第七届未来母婴大会暨樱桃奖年度盛典”上，凯度消费指数大中华区总经理于坚担任论坛主持人，与尚美集团副总裁刘明、Brocco总裁盛晓峰、elittle易乐途合伙人魏强、美团母婴品闪购负责人杨坤、悠扬创始人兼CEO周舟围绕0755-775，以下是亮点

　　于坚请简单介绍一下自己。你对2022年的整体增长预期是什么？增长点在哪里？

　　刘明尚美是一个科研赋能、多品牌驱动的美妆集团，包括大家熟悉的韩束、叶仪、红象。对于2021年，很多人认为会是非常内敛的一年，尖端和国货滚动，国货和国货滚动，但“悲观者永远是对的，乐观者永远是成功的”。我们坚持乐观面对这件事。如何用新的方法去做现在的事情，如何解决用户的新需求，给品牌带来新的增长，这是最核心的关键。

　　盛晓峰Bruco Building Blocks去年12月刚刚升级。从儿童积木的年龄限制，正式成为中国积木的原创品牌。2021年，2022年，2023年对我们来说没有本质区别。我们是一家R&D驱动的公司，每年的一切增长都必须基于产品创新的逻辑。随着今年的品牌升级，2022必须基于不同人、不同产品的创新来驱动新一轮的增长，这将带来渠道和市场布局的变化。

　　魏强elittle易乐途是一个婴儿旅行的新品牌，主要由婴儿车和安全座椅两部分组成。目前增长速度也不错。从整个行业来看，宝宝旅行被大家关注也是近两年的事情。最大的变化就是人气上升。这背后的原因是一些更新更有思想的玩家进来，有资本的帮助，所以也给我们这个行业带来一些压力和机会。

　　压力是竞争压力越来越大，用户需求不断变化，流量成本也在上升；，机会来自于我们坚持对用户心理和生理需求的理解，满足90、90后消费者延伸出来的新需求，用心做产品和服务。我们在流量获取上保持优势，用好的产品说话，处理好行业的热度和周期，这是比较稳定的核心点。2022年行业趋势向好，安全座椅有政策利好。我们也充满信心。

　　杨曼我们对2022年的增长预期仍然很高，因为母婴品类在即时零售领域仍有巨大的空间。从用户的角度来说，现在很多潜在用户都在点外卖，他们很快就会成为我们的主要人群。从零售的角度来看，大家都面临着激烈的库存竞争压力，线上即时零售业务还有很大的空间。从品牌的角度来说，O2O是一个很好的机会。基于这三个因素，美团闪购预计在2022年有很大的机遇和挑战。

　　周舟2021年，我自己和公司的增长速度都挺快的，因为2021年，我们通过直播从一家内容公司正式接触了电商，也实现了几倍的GMV增长。我专注做Tik Tok 0-6岁母婴达人。2022年，会有更多的达人和业余妈妈涌入直播队伍。品牌自播和对电商的兴趣会是非常大的增长点。

　　回归底盘构造和持续创新

　　于坚红象这几年成长非常快。你认为保持领先的秘诀是什么？，这个赛道的竞争也非常激烈，不断有新的品牌进来。你认为市场的未来趋势如何？

　　凯度消费指数大中华区总经理于坚

　　刘明红象持续领先的核心是回归两个模块底盘打造能力和持续创新能力。

　　在增加机箱容量方面，我们做了两件事。一是科研投入持续不断，每年科研投入近亿元。这件事可能不会有立竿见影的效果，但却是长期的，因为我们要做的是百年企业。科研是基石，供应链是护城河。要继续筑牢壁垒，以科研立产品，以产品立质量，以质量立品牌，确保红象的产品力具有绝对的竞争优势，领先于竞品。

　　第二，回归组织力的建设，尚美在to B的大贸易时代成功了，但现在一切都是以用户为中心到C的时代。我们需要挖掘大量的消费人才，科学的组织文化建设是企业长远发展的保证。

　　持续创新的能力，是创新的营销力。我们现在正在建立一个新的产品有效性和营销的六项模型，并在整个地区进行全新的营销创新，特别是在新的社交媒体方面。在我看来，动荡时代的问题不是动荡本身，而是你还在用过去的逻辑做你现在在做的事情。我们以前在to B时代的大媒体投放上是成功的，现在必须要研究用户营销的人脉和习惯，做出一个能和他们深度沟通的品牌。

　　二是创新渠道力。去年我们第一次布局Tik Tok的电商，搭建了一个自播团队，打造了一套非常标准的模式，比如“三个主播，三个播音助理，一个投手”，保证运营效率。去年6、7月份，韩束品牌已经在Tik Tok电商美妆品类排名第一，我们通过Tik Tok的FACT模型七天做到了6200万。现在，红象正在学习Tik Tok韩束的电子商务模式，并试图在2022年使红象在感兴趣的电子商务上的量。

　　上海集团副总裁刘明

　　于坚我想问一下从to B到to to C的变化逻辑，to B的打法比较稳定，而to C的消费者变化非常快。红象是如何保持对市场的灵敏嗅觉，始终走在竞争对手的前面的？

　　刘明成长的本质来自于对用户的深度洞察。无论从品牌、产品、营销还是渠道，我们都有一套工作模式和工具，有一个数据中心，可以深入洞察用户的行为、路径、标签、兴趣点等。在各个港口。

　　尤其是在产品端，需要时刻保持嗅觉。以我们今年成功的品红大象90安心霜为例。为什么要定位洁美？为什么敏感肌有效护肤只用九种简单成分？为什么要做高端？其实来源于对用户和市场的机会和趋势的把握。我们发现清洁美容和功效将是整个母婴护肤的趋势。妈妈们对价格没那么敏感，她们更倾向于个性化、精致化的育儿方式，而且非常在意食材的安全性，所以我们有这样的定位。

　　仅原创

　　为了给用户提供差异化的体验价值。

　　于坚整个玩具市场非常大，非常复杂。作为一个新品牌，Bruco也是一匹增长的黑马。我们如何增加这个行业的机会？

　　盛晓峰我们选择积木，是因为积木在整个玩具行业有很大的价值。积木符合人的创作天性，是非常好的创作载体。积木有几个特点。，它们可以被无限地改变和扩展。它们可以作为玩具连接到IP，在教育场景中作为培养创造力的教具，甚至在数字化后成为虚拟世界中连接元宇宙的载体。二是具有良好的社会价值，能培养人的创造力。因为这些特点，积木已经存在了近百年。多项统计显示，中国的积木占整个玩具市场的16%，而这个数字在全球是15%，说明中国人可能比全球平均水平更喜欢积木作为玩具载体。中国的玩具人均消费其实很低，所以还有很大的增长空间。

　　布鲁斯总统盛晓峰

　　在这个增长空间里，积木盒子100多亿的市场规模，一半来自一个品牌，另一半来自其他所有品牌。所以我们看到的是一个增长潜力很大的轨迹，这个轨迹具有长期确定性。这条赛道在中国有品牌化的机会，因为一个品牌已经在全球市场证明了这一点。

　　积木是一种具有文化特色的产品。在你看到它，体验它，完成它之后，整个炫耀的过程就是一个高度体验的过程。这种体验与文化有关，东西方文化是原创的重要土壤。所以，我们有了中国积木的定位。我们希望扎根中国的文化，深入中国年轻人的审美、学科喜好和文化，打造一套原创体系，因为我们相信只有原创才能从根本上改变原有积木的体验差异，为用户提供差异化的体验价值。

　　，我们看到某个赛道，在中国有品牌化的机会。

　　于坚Bruco的定位是中国原创积木玩具品牌。你觉得这是一个束缚你的定位还是从中看到了更多的可能性？在与其他品牌的竞争中，最大的挑战是什么？

　　盛晓峰其实我看到的更多的是竞争而不是竞争，就像有的人喜欢喝咖啡，有的人喜欢喝茶。构建基块不能只有一种形式。我们采取差异化。我们之所以是原创而不是复制品，是想走一条不一样的路。未来消费者将有两种选择。不是整个市场的零和游戏，而是放大积木的品类，创造新的体验方式。

　　用自己决定的底层逻辑

　　以应对市场的众多变化。

　　于坚易乐途作为近年来婴幼儿出行赛道的黑马，你怎么看2022年的行业变化？基于这种变化，你认为有哪些机会可以挖掘？消费者对旅游产品会有什么样的新需求？

　　魏强2022年整个宝贝赛道的变化更多的是来自两块。

　　第一点是用户需求的变化。最早用户选择婴儿推车和安全座椅，更多的是关注产品的功能。随着消费能力越来越强，用户越来越年轻，大家对颜值的追求也越来越高。2021年下半年和2022年，基于颜值和实用功能的创新突破，满足新一代消费者相对严苛的需求变化。

　　第二点，流量获取成本和方式的变化，也是变化很大的一年。虽然乐途还比较年轻，但实际上已经经历了几个阶段，从以天猫JD.COM为首的站内上架电商的方式，到后面抓住新媒体的红利，再到现在的兴趣电商的红利。大家都在不断的拿自己的产品核心和组织力量来应对流量带来的变化。，2022年将是用户端和流量端机遇与挑战并存的一年。

　　市场千变万化的趋势无法改变，但我们能掌控的是应对变化的初心、态度和底层逻辑。我们的态度是用户是第一关键要素。所以围绕用户需求做更精细化的产品和服务，我们现在主要关注两点。第一点是为用户提供高价值的产品和创新实用功能的产品。根据0-6个月、6个月至3岁、3岁至6岁等不同年龄阶段，我们首创了婴幼儿旅行轨迹的分级标准，都是迎合用户需求变化的尝试。，在流量运营方面，一个品牌一旦过了第一关，就会有一些品牌红利。关键是在电商兴趣、直播等各种机会来临时，它的红利能否发挥出来。这就是用自己决定的底层逻辑来应对市场的无数变化。

　　 elittle易乐图合伙人魏强

　　于坚2022年我们还面临很多不确定因素。你如何对冲这些不确定因素？包括出生人口的减少和流行病的反复，这些都限制了旅行。在这样的状态下，你有什么应对策略吗？

　　魏强整个市场环境的变化带来的挑战，不仅仅是易乐途面临的，是所有人都面临的。影响疫情传播，工厂限产限电等不可预见的黑天鹅事件。每个品牌都会有挑战和困难。但我们的信心来自于这样一个事实虽然出生率低了，但绝对人口规模还在；疫情下，大家的心理、半径、出行方式都变了，但婴儿车的普及率、刚需度还在。国家政策出台了使用安全座椅，疫情下人们更喜欢开车出行。安全座椅已经成为一种相对刚需的产品。辩证来看，这些都是一些机会。

　　 2022年如何保增长？我们做电商有自己的公式，GMV增长=流量转化率客单价复购，四个关键因素。从流量成本来看，对电商的兴趣是2022年必须把握的机会，Tik Tok的直播和销售是流量的增长点。在转化率方面，我们要做两个核心关键词品牌化和场景化，这是提高转化率的核心手段。客户的单价涉及产品的联合消费和延伸。我们希望解决宝宝出行场景中所有人需要的产品和服务。打造基于年龄的出行标准，也是为了延长用户的生命周期，拉长客单价。重购对旅游品类不友好。要不断进行产品创新，以结构创新突破产品功能。接下来还会有材质创新和智能创新，为用户提供更有趣、更有想象空间的产品。有技术、工艺、成分等新的底层元素。这背后，产品创新会带来用户体验的改变。

　　即时零售机会

　　维多福能母婴店共创双赢

　　于坚即时零售和O2O可以说是近几年整个零售行业的增长点，大赛道下竞争激烈。你认为美团闪购最大的优势是什么？在与母婴店、品牌共同发展的过程中，我们都希望合作共赢，1 1 > 2。你觉得有没有我们可以借鉴和互相融合的地方？

　　杨坤说一下美团闪购的核心优势。美团平台交易用户数6.7亿，有7,000 W母婴用户。2021年，用户的消费习惯发生了根本性的改变，这是即时零售电商的好机会。，美团闪购在美团外卖、美团、大众点评等app上有很多曝光入口。从流量聚合的角度来看，母婴店入驻美团后，我们可以通过这三个大的流量入口，在线上触达更多的潜在人群。，美团成熟的配送能力覆盖全国2800个县市，让母婴店的店主可以安心做线上运营，配送到我们这里。第三个方面，从母婴店数字化的角度，美团可以为商家提供更专业的后台运营工具，通过专业的指导提升销售额。如果用户到店，我们会为他做好服务。如果用户没有到达商店，我们可以通过数字工具销售商品。，基于我们的优势，我们期待2022年。

　　美团母婴品类闪购负责人杨坤

　　于坚疫情爆发以来，这几年困扰母婴店最大的问题就是到店流量在下降。2022年美团母婴闪购会有哪些新举措帮助母婴店寻找消费增量？

　　孟洋，我们重点关注线上精准流量营销工具和美团7000w精准用户的渗透和触达。，联合终端品牌厂商，从整体营销和活动支持上为实体店赋能，双方共创双赢。

　　坚持长期主义

　　每个风口都能赶上。

　　于坚从双11到现在短短三个月，直播电商经历了过山车般的巨变，包括一些国家宏观政策出台后的市场变化。

　　周舟，我想介绍一下Tik Tok直播的心路历程。我们是从一家专注于内容，尤其是针对品牌的整合营销综艺节目的内容营销公司起家的。2020年，我们在Tik Tok有了自己的人才账户。2020年底开始尝试做带货直播，持续了一年多。目前从下半年开始连续六个月在Tik Tok 0-6岁母婴领域排名前三，也保持了第一的成绩。

　　 2021年，我直播200多场，1700小时。我可以毫不谦虚的说，我可能是在座所有妈妈宝宝中最了解用户的，因为我花了1700个小时和妈妈们聊天。在1700小时的直播分娩过程中，约60%的人向母亲推荐了儿童读物。下半年以后，随着我们账号的不断完善，同频人数的不断增加，我们开始根据用户的需求拓展母婴产品，涵盖了妈妈们需要的所有产品，比如安全座椅、玩具、日化等。

　　创始人兼首席执行官周舟。

　　在这个过程中，我最大的感受是，在任何一个行业，长期都很重要。在我自己创业之前，我在央视做了20多年的少儿节目主持人。Tik Tok几乎所有的孩子都是0-6岁。我的孩子已经到了青春期，但我的账号是以内容输出和知识输出的属性为用户服务的。无论未来出生率如何，如何创造和解决需求对人才生存来说是非常重要的。不刷单，做正品，坚持长期原则，陪伴用户，就不怕卖贵。品牌也是如此。我们坚持长期。只要质量好，不怕降价，就不需要和别人扯上关系。

　　关于直播行业未来的趋势，我觉得如果疫情短时间内不会完全明朗，带货直播才是用户真正的需求，所以2022年直播会有更大的爆发。但不同的是，之前的爆发是获得天赋的机会。2021年下半年和2022年，有更多的自播机会，这也是所有品牌新的销售渠道和机会。有些问题或者政策管控是好事，让直播行业越来越规范。无论是品牌还是人才，只要你肯长期，都是可以追上的。现在是直播了，也不怕下一个在哪里。

　　成长黑马的本质

　　于坚长期主义是今天很多人分享中提到的一点。重视品牌的R&D、基本功和底层逻辑，扎扎实实做好品牌，是母婴从业者的共同心愿。今天回归的主题是什么，“成长黑马的本质”在大家看来？一句话。

　　周舟我是2021年才开始进入直播行业的。今年上半年，平均每月GMV在200万到500万之间。下半年，最高月GMV突破5000万。一年下来，我个人账户的总GMV已经超过了2亿。我很好奇为什么一个完整的白在2021年会有这样的结果？两个因素，一个是我自己对行业的思考，我过去的工作经验和认知底层逻辑的积累。二是坚持和努力，坚持走下去，坚持做正确的事，找到正确的路。不管你做哪个行业，做什么工作，不管你是不是黑马，这都是一个很重要的能把事情做好的本质。

　　杨曼成长的本质离不开用户，核心是满足用户的需求和体验。以后妈妈点一罐奶粉就像今天点一杯奶茶一样简单。

　　魏强对用户的认真负责，对产品的极致追求，对流量的灵活掌控，对资本的主动借贷，是成长的核心因素。背后，对于自身组织力量的建设和个人建设，要回归两点，坚守初心，找到自己的确定性逻辑，以应对不同的变化。

　　盛晓峰积木类的特点是每个年龄段都会有子类别。我最关心的是每个产品类别的增长动力是什么。，他们定居下来。这些产品有一个共性，一定是真正能满足用户最低需求的逻辑。，看wh

　　刘明我曾经在母婴行业观察大会上分享过，2021年也验证过。当时我说流量不等于品牌，明星的粉丝不等于品牌，网络名人主播的粉丝不等于品牌粉丝。今天用一句话成长黑马的精髓，我觉得就是四个坚持。坚持长远，坚持以用户为中心，坚持品牌思维驱动增长本身，坚持确定性应对未来的不确定性。

　　于坚希望2022年，全行业能跑出更多的成长黑马。这些成长黑马可以为行业的繁荣和进一步发展做出积极的贡献。感谢。

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