趸交保险营销技巧(趸交保险营销经验分享)

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　　记者秦广州报道。

　　自5月份以来，多家银行和保险机构因欺骗投保人和违反银保渠道佣金规定而受到当地监管机构的处罚。

　　与此，“存单变保单”的情况在很多银行的代销渠道也频频发生。据多家互联网投诉平台反映，今年1月以来，北京、苏州等地的银行网点因定期存款变成保险理财的问题遭到客户质疑。

　　业内人士分析，近年来，随着银保与银行合作的深入，银保渠道间的合作越来越密集。但保险理财产品客户青睐度下降，各地分公司保险销售考核压力加大。部分地方机构或银行人员可能存在隐瞒、误导等违规销售行为。

　　很多分公司经常误导销售和保险。

　　根据银监会官网公告，5月以来，多家银行、保险等金融机构因欺诈被保险人受到监管处罚。其中，部分保险机构因银保渠道佣金违规被罚；两家国有银行的分支机构和网点因在代理销售保险产品的过程中欺骗投保人并向投保人隐瞒与保险合同有关的重要信息而受到当地监管部门的处罚。

　　事实上，自今年1月以来，已有超过10家银行的分行因违反代销保险业务的相关规则而被罚款。

　　 2020年，银保监会以疫情防控和金融支持复工复产为重点，以银行保险业改革发展和风险防控为重点，坚决守住不发生系统性风险的底线，严肃查处各类违法违规行为。精准打击，加强重点区域排查。保险业重点打击欺骗投保人、非法运用保险资金、编制虚假信息、虚构中介业务、利用业务便利谋取不正当利益等行为。

　　据某国有银行深圳分行业务经理介绍，近期代销业务的监管力度明显加强，包括代销产品、业务流程和双记录、销售人员资质和培训等内控管理。抽查的范围也在增加。

　　在银行保险代销业务监管升级的，近期保险代销业务投诉频发，“存单变保单”的情况层出不穷，且愈演愈烈。某国有银行在多地的部分支行质疑抱怨，办理存款的结果变成了“保险”。

　　某国有银行储蓄客户刘胜(化名)透露，今年1月底他在该行平顶山营业网点办理定期存款业务时，工作人员极力推荐一款利率较高的“零存整取”产品，并赠送冰箱等礼品。“因为工作人员在介绍过程中没有提到‘保险’，在办理过程中也没有具体产品的介绍，所以我一直以为是存款产品。十多天后收到保单才发现问题。”

　　最近，像刘胜一样经历类似“存单变保单”的人不在少数。根据黑猫投诉等多家互联网投诉平台的信息，1月以来，银行存款被买成保险、理财的投诉已超过20起，涉及多家国有大行，其中苏州、北京、河南等地的部分国有银行均有涉及。

　　另一家国有银行的零售业务经理告诉《中国经营报》记者，目前银行在售的保险产品有一部分是一次性的理财产品，3-5年后就可以赎回。这类保险产品的收益一般高于银行定期存款。如果是有三年定期存款的客户，银行会主动向他们推销这类产品。

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　　 “从业务流程和合同来看，这款理财产品的认购确实是本人认可的。业务人员在销售过程中有意模糊或误导客户对产品的理解，在实际操作中难以有效监管。”上述银行零售业务经理表示。

　　早在2017年，监管就明确要求银保渠道实行“双录”制度。不过，多位银行业人士透露，“双录”制度已实施多年，但实际操作中误导销售的情况仍屡见不鲜。

　　银保代理渠道监管趋严。

　　为什么保险代销渠道屡屡误导销售？

　　上述银行零售业务经理表示，现在保险期限长，收益相比理财并不是特别高。再加上基金、私募等产品的冲击，保险产品销售越来越难。银行为了增加收入，给分行和业务经理的任务指标越来越多，考核压力增大。有些网点或业务人员为了完成考核，可能会诱导客户购买保险产品。

　　银行专业人士普遍认为，保险理财产品对客户的吸引力越来越小。随着理财产品净值化的转变，理财产品越来越丰富，客户更青睐期限短、收益相对稳定的产品。

　　根据中保协发布的《2020年中国保险行业银行代理渠道业务发展报告》(以下简称“《报告》”)，2020年，银保财险业务前十大合作银行实现签约保费收入41亿元，占银保财险总签约保费的比重从2019年的80.1%上升到46.2%。股份制商业银行开始发力，业务发展呈现快速增长态势。

　　，渠道签约保费占比大幅下降，不同类型银行保险代销业务增速差距加大。《报告》认为，2020年大型商业银行和邮储银行的银保业务仍将占据市场主导地位，但市场份额将明显下降。随着银行保险业务在提高银行收入、客户业务价值和客户经理收入方面的独特价值，越来越多的银行开始重视银行保险业务，其中股份制商业银行成为业务快速增长的主力军。

　　 2020年年报数据显示，2020年，多家股份制银行保险代理业务收入快速增长。如光大银行去年代理保险收入增长23.56%，其中代理支付的保费增长50.07%；去年，浦发银行积极推进期货保险业务转型，实现代销收入13.25亿元；去年中信银行保障型保险累计销售额同比增长14.84%。

　　《报告》还指出，近年来，银行电子银行、网上银行、官网、关伟等互联网平台的保费占比已经越来越高，传统的银保业务模式也逐渐借鉴和吸收了互联网保险的技术和业务模式。银保业务开始运用数据分析、用户画像等技术推进精准营销，打通网站、微信、APP等服务平台，提升服务效率和质量。特别是疫情的出现，促使商业银行和保险公司共同加快线上营销模式的探索，传统银保业务呈现出明显的“线下到线上、网点到线上”的趋势。

　　随着银保渠道重要性的日益提升，监管部门近年来不断加强对银保渠道的监管和规范。5月27日，银监会发布《理财公司理财产品销售管理暂行办法》加强理财产品销售流程管理，其中对宣传销售文本、赎回安排、资金投放与管理、对账系统、持续信息服务等主要环节提出了明确要求。

　　 (编辑朱子云校对颜静宁)

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