商业谈判技巧试题答案(商业谈判技巧试题与答案)
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第1部分商务谈判技巧的在线分配
1.运用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己，尽量得到对方意图属于哪个阶段的描述
a准备阶段b开场阶段c咨询阶段d收尾阶段正确答案b
2.日本人的谈判风格一般表现为
a直爽，B无颜，C等级观念弱，D群体意识强。回答正确，D
3.采用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪个阶段
a准备阶段b开场阶段c咨询阶段d收尾阶段正确答案c
4.下列说法不正确
当采用CIF价格时，货物装运前的保险责任由买方承担。
b .采用FOB价格时，货物装运前后的保险责任由买方承担。
如果价格是FOB，离岸后的责任由买方承担。
如果D是CIF价，到岸后责任在卖方。回答正确，D
5.在商务谈判中有权参与谈判并承担后果的自然人属于
a、谈判的主体B、谈判的主体C、谈判的目标D、行动的主体。正确答案B
6.在谈判中，不要先开口，让对方尽情表现暴露自己的真实动机和最低谈判目标，再根据对方的动机和目标结合自己的意图采取针对性的回答。这是哪种预防策略
a、投石问路b、攻西c、沉默寡言d、欲擒故纵正确答案c
7.用充分的语言和严密的逻辑推理来影响或说服对方的方法是一种怎样的技巧来处理僵局
a、举实用方法的例子B、以理服人C、以情动人D、用静制动。正确答案B
8.所谓客观标准，是指独立于谈判双方意志的社会标准。不属于客观标准的是
a .国家政策和法律规定的标准b .更强方的标准c .行业标准d .通行做法b
9.重大谈判或谈判结果对一方或双方有重大影响时，应选择()的谈判方式；
a直接谈判b间接谈判c横向谈判d纵向谈判正确答案a
10.谈一笔交易时，与几个供应商或买家谈判选择最好的一个的谈判策略是什么
a迂回，B货比三家，C旁敲侧击，D给人搭梯子。正确答案B
11.在控制理论中，我们称未知问题为()，因为我们要找出领域，只有观察输入输出变量才能发现和发现规律
a“白盒”问题B“黑盒”问题C“灰盒”问题D“黑盒”问题正确答案B
12.在谈判中，“先说点别的，以引起你的共鸣”的战术被哪种技巧所采用
a绕路，B货比三家，C旁敲侧击，D给人搭梯子。正确答案C
13.谈判双方根据主客观因素，综合考虑各方面因素，经过科学论证、预测和核算，并纳入谈判计划的谈判目标是():
a最高目标b实际需求目标c可接受目标d最低目标正确答案b
14.根据双方在谈判中采取的态度，谈判可分为软谈判、硬谈判和():
立场谈判B集体谈判C横向谈判D原则谈判正确答案D
15.谈判的内容，特别是有争议的问题，仅限于会议参与者知道讨论谈判适合于()谈判地点
a大会议室b小会议室c办公室d餐桌或高尔夫球场正确答案b
16.制定商务谈判计划应遵循的原则是简洁、具体、清晰，():
a形式规范B符合规律C灵活D全面正确答案C
17.关于谈判的主体和客体，下列说法不正确的是
a在谈判或履行中能够享有权利和承担义务的自然人、社会组织和其他实体都是商。
谈判的主体b谈判的主体可以是有意识和行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体。
没有谈判可以
18.提出一个模糊但不太沉重的议题进行讨论；把原本简单的问题复杂化；提供一些详细琐碎的信息使其成为对方的负担，但描述哪种谈判技巧
a无先例技巧b解谜技巧c最终出价技巧d价格陷阱技巧正确答案b
19.注重技术细节是()国家谈判者的谈判特点
德国b美国c英国d俄罗斯正确答案d
20.在商务谈判过程中，原则问题不会妥协，在细节问题上适当让步的策略如下
a有效权力战略B软硬兼施战略C货比三家战略D以软手段软化公司战略正确答案B
21.争取或让步的范围可以指什么样的具体谈判目标
a最高目标b实际需求目标c可接受目标d最低目标正确答案c
22.往往通过改变话题来消除自己的不利因素或掩盖自己谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的，方式是()诡辩思维
a偷换概念B平行论证C相对绝对D现象代替本质正确答案B
单项选择题23。下列()不是谈判可变性的表现
a随情况而变，B随机器而变，C随人而变，D随时间而变。正确答案C
24.逐个讨论每个问题和条款，谈一个问题，解决一个问题，直到所有问题都解决。该协商方法属于()协商方法
a直接谈判b间接谈判c横向谈判d纵向谈判正确答案c
25.协调利益分歧，寻求共同利益，应该注意哪一条原则
a互利原则，互惠原则，处事原则，不与人打交道原则，服从利益原则，合作原则正确答案a
26.在谈判中，如果谈判方精力充沛或有强烈的权利欲，我们应该扮演什么角色
a、确定积极进取的角色；b、采用“慢攻”的方法来确定自己的角色。
c试图以聪明取胜D确定一个强有力的态度正确答案B
27.在与固执的人谈判时，以下哪种形式是禁忌
a不耐烦，急于下结论。b和他争论。c表示不耐烦。d胆小，想逃跑。正确答案A
28.在谈判中以强凌弱，以大欺小，以强凌弱，把自己的意志强加给对方，违背了商务谈判的()特征
a不确定性b冲突与合作c广泛性d公平与不公平正确答案d
29.在()国家，人们忌讳别人送钱
A b法国c俄罗斯d德国正确答案c
30.当我们的对手采用前所未有的技术时，我们应该采取积极的策略来解决问题。以下关于破解策略的描述错误有
a收集信息，透彻理解先例B克服习惯性心理的束缚
c其他类似判例反驳D证明环境条件发生了变化以致于判例不再适用。正确答案C
31.谈判者先用更委婉的语气重复对方的反对意见，然后回答。在处理死锁时，这属于哪种技巧
a先提问，然后否定B先用，然后转化C条件等价法D先重复，然后弱化正确答案D
32.谈判双方根据各自的优势、均势或劣势采取不同的策略，这就显示了谈判的特点():
a不确定性b冲突c多边性和随机性d博弈正确答案c
33.在对方的地方进行商务谈判叫做
a主场谈判b客场谈判c中位谈判d非正式谈判正确答案b
34.哪个过程标志着谈判的真正开始
a、准备阶段B、试探阶段C、导入阶段D、报价阶段正确答案C
35.关于谈判主题的需要理论，下列说法是错误的
根据一个人需求的高低，谈判者能够把握的需求越高，赢得谈判的可能性就越大。
需求层次B的顺序不是一成不变的。
c对于每一个谈判主体，不一定要从满足基本需求的生理需求和安全需求入手。
谈判组织应与谈判个人区分开来。回答正确
a针锋相对，b以退为进，c通牒，d软化出拳，正确答案a
37.以下关于承诺生效时间的描述错误的是
a英美法系采用寄信原则，B大陆法系采用诚实信用原则。
C发信原则即达到有效原则D收信原则即达到有效原则正确答案C
38.提出幅度较大的价格，然后根据买卖双方的实力对比和交易的外部竞争，通过给予各种优惠，逐步达到成交的目的。是哪种报价方式
西欧语录
日语引语
c欧美报价
d高价报价正确答案A
39.给新谈判者机会推翻之前的让步，重启讨论，延迟签约，或者改变话题，而对方还在努力让新谈判者熟悉过去讨论和商定的内容。哪种谈判技巧是以下各项的功能
挑剔的毛病
b、过一会儿再玩。
攻击技能
d车轮战技巧正确答案D
40.“说话算数，信守承诺”体现了商务谈判的()原则
使用客观标准的原则。
互利原则
注意信用原则
遵守法律原则。正确答案C
41.先缩小对方提问的范围再回答是一种什么样的回答
答案A，答案B，限定答案C，转换答案D，修辞答案，正确答案C
42.如果谈判者的眼睛不停地从一边转到另一边，而且眼神闪烁不定，那就说明对方
a对你讲的内容不感兴趣，B对你讲的内容很感兴趣，C对生意没有诚意或者只是想占便宜，D记得离开。正确答案是A
43.国内支付结算可分为现金结算和():
a转账结算b支票结算c限额结算d同城结算正确答案a
44.英国人的谈判风格一般表现为
a，效率，守信，步步为营，D，优越感。正确答案C
45.当对方已经做出了一定的承诺或者表达了坚定的‘态度’，而你又无法改变自己的立场时，你就应该改变对方的观点。你要照顾他的面子，给他一个合理的理由改变他的观点，被他接受，这就是谈判技巧的原则
a迂回绕路B货比三家C鼓动技巧D给人搭梯子正确答案D
46.“这样的算法对你我都有利，不是吗？”这是什么样的问题
a引导性问题b坦率性问题c封闭性问题d证实性问题正确答案a
47.当对方要价很高，而且很有决心的时候，请等待我们的回复，或者用各种借口拖延会谈。哪一种是处理僵局的技巧
a、举实用方法的例子B、以理服人C、以情动人D、用静制动。回答正确，D
48.，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和():
a技术人员b现实人员c法律人员d经济人员正确答案b
49.以双方的条件差距之和作为中间条件作为相互接近或妥协的策略，这就是结局策略
最终定位策略
妥协策略
整体有条件交换策略
根据谈判者发出的信号判断正确答案
50.以下哪一项属于规定期限技术的破解方法
a想尽一切办法绕过对方的直接谈判者，通过与同行和上级的沟通，搞清楚期限是真是假，并采取相应的对策。b了解对手的真实需求。c针锋相对，退缩或拒绝谈判。
d不要轻信对方的宣传，要冷静全面的思考后才能得出正确答案A
51.从谈判的内容来看，谈判中容易出现僵局的话题有
a价格b质量标准c违约责任d履行地点正确答案a
52.在谈判中，质量的技术指标如成分、含量、尺寸等。指定商品的质量，并使用商品质量的()表达式
样品代表b等级代表c规格代表d标准代表at
a掌握谈判过程，b向主发言人提出解决专业问题的建议。
c修改谈判协议草案D准确找出双方的分歧或差距。正确答案A
55.以下哪个国家的电力距离更大
A b日本c中国d加拿大正确答案b
56.说话音调高低、语调快、变调中带有强烈感情色彩的对手是什么样的对手
一个有经验的谈判者，B对你谈论的内容不感兴趣，C温和的对手
d一个刚出道的年轻新手。回答正确，D
57.从交换的角度来看，双方都参与建议和协商，具体做法是哪条原则
a互利原则，互惠原则，待人接物原则，C立场服从利益原则，合作原则，正确答案B
58.“你觉得‘上门服务’不可能吗？”这个问题属于()类型的问题
a引导性问题b坦率性问题c封闭性问题d证实性问题正确答案c
59.在()国家，野鸭的商标设计很受人们欢迎，但人们讨厌孔雀和鹤
a，b，法国，c，日本，d，阿拉伯，正确答案b
60.运用商务谈判阶段划分法，对抗过程属于哪个阶段
a准备阶段b开场阶段c咨询阶段d收尾阶段正确答案c
61.采用商务谈判阶段划分法，导入流程属于哪个阶段
a准备阶段b开场阶段c咨询阶段d收尾阶段正确答案b
62.要求产品和品牌应反映当地市场的特点和居民的消费偏好反映了哪种谈判原则
a、讲究诚信原则b、待人接物不待人c、本土化d、合作正确答案c
63.谈判者发现自己被迫做出不可接受的让步，声称他们无权获得这种承诺。有什么技巧可以促使对方放弃自己坚持的条件
a找茬b临时表演c有限技能d攻击技能正确答案c
64.在商务谈判中，立场和利益的关系应该是
a立场服从利益，b利益服从立场，c两者同等重要，d都不重要，正确答案a
65.故意混淆相对判断和绝对判断的界限，用前者代替后者，以此来约束和压倒对方论点的谈判者，这是哪种诡辩思维
a偷换概念B并行论证C以相对为绝对D以现象为本质。正确答案C
66.通过商品试销、试购、模拟谈判等方式收集市场上的动态信息，是一种什么样的情报收集方法？
a电子媒介收集法B观察法C实验法D通过专业机构调查法正确答案C
67.买方让卖方根据自己的需求组织货源，卖方组织货源时提出苛刻的条件，使卖方处于被动地位。描述了哪种策略
a吹毛求疵b临时表演c有限技能d攻击技能正确答案b
68.报告、研讨会、演示或展览属于()类型的谈判
a中立地点谈判b不求结果的谈判c索赔谈判d意向书谈判正确答案b选择题
69.谈判通常可以分为以下几个层次
竞争性谈判b合作性谈判c破裂性谈判d双赢性谈判正确答案ABD
70.与好斗的对手谈判的禁忌是
a不让他介入谈判程序，B不听他的建议，C让他轻松搞定。
屈服于他的压力。正确答案ABCD
71.根据我国经济合同法，下列经济合同无效
违反国家法律、政策和法令的经济合同；以欺诈、胁迫等手段签订的合同。
违反国家利益或者社会公共利益的经济合同
违背个人意愿签订的合同正确答案ABC
72.选择投标技巧策略可以考虑的情况有
谈判一方处于极其不利的谈判地位。
b讨价还价，所有的谈判技巧都用上了，没有一个能让对方改变立场。
c的让步已经生效
逃避的借口B极端的感情色彩C自我与现实的模糊
d总是在位置上讨价还价。正确答案ABCD
75.基于原则的谈判，也称为“哈佛谈判”，具有以下特点
a、把人和事分开，B、坚持诚信原则，C、开诚布公，不作弊。
d寻求共同利益正确答案ABCD
76.英语商务谈判的特点是
a傲慢保守；b谈判态度比较严格，很容易设置关卡。
c信守承诺d注意技术细节正确答案ABC
77.遵循注重信用的原则，谈判人员应
a信守承诺，B信任对方，C不轻易承诺，D坦诚相待。正确答案ABCD
第2部分商务谈判技巧的在线分配
多选
1.说话音调高低、语调快、变调中带有强烈感情色彩的对手是什么样的对手
一个谈判经验丰富的人B对你讲的内容不感兴趣C是温和的对手D是刚出道的年轻新手。
回答正确，D
多选
2.在谈判中，不要先开口，让对方尽情表现暴露自己的真实动机和最低谈判目标，再根据对方的动机和目标结合自己的意图采取针对性的回答。这是哪种预防策略
a、投石问路B、攻西C、沉默寡言D、欲擒故纵。
正确答案c。
多选
3.从交换的角度来说，双方都参与提议和谈判，具体做法是哪个原则
a互利原则，互惠原则，待人接物原则，C立场服从利益原则，合作原则
正确答案b。
多选
4.逐一拒绝谈判对手的论点和论据，然后坚持自己的立场不让步。
这种策略是哪种策略
一报还一报，B以退为进，C通牒，D以软手段软化公司的策略
正确答案A
多选
5.在控制理论中，我们把未知问题称为()，意思是只有通过观察这个领域的输入输出变量才能发现和发现规律
a“白盒”问题B“黑盒”问题C“灰盒”问题D“黑盒”问题
正确答案b。
多选
6.所谓客观标准，是指独立于谈判双方意志的社会标准。不属于客观标准的是
a .国家政策和法律规定的标准B .更强方的标准C .行业标准D .通行做法
正确答案b。
多选
7.英国人的谈判风格一般表现为
a、效率高B、信守承诺C、步步为营D、感觉高人一等
正确答案c。
多选
8.如果谈判者的眼睛不停地从一边转到另一边，而且眼神闪烁不定，那就说明对方
a对你讲的内容不感兴趣，B对你讲的内容很感兴趣，C对生意没有诚意或者只是想占便宜，D想离开。
正确答案A
多选
a吹毛求疵，B临时表演，C有限技巧，D攻击技巧
正确答案b。
多选
10.报告、研讨会、演示或展览属于()类型的谈判
？a、中立地点谈判B、不求结果的谈判C、索赔谈判D、意向书谈判
正确答案b。
多选
1.谈判者发现自己被迫做出不可接受的让步，声称他们没有得到这样的承诺。
没错。有什么技巧可以促使对方放弃自己坚持的条件
a吹毛求疵，b临时表演，c有限技巧，d进攻技巧
正确答案c。
多选
12.让新的谈判者有机会推翻之前的让步，重启讨论，延迟签约，或者改变话题，而对方还在努力让新的谈判者熟悉过去讨论和商定的内容。谈判技巧的作用是什么
a、找茬B、先打C、攻击技能D、车轮战技能
回答正确，D
多选
13.以下哪一项属于规定期限技术的破解方法
a想尽一切办法绕过对方的直接谈判者，通过与同行和上级的沟通，搞清楚期限是真是假，并采取相应的对策。
了解你的客户的真正需求
15.在谈判中以强凌弱，以大欺小，以强凌弱，把自己的意志强加给对方，违背了商务谈判的()特征
a不确定性b冲突与合作c广泛性d公平与不公平
回答正确，D
多选
16.日本人的谈判风格一般表现为
a直爽，B没面子，C等级观念弱，D群体意识强。
回答正确，D
多选
17.在()国家，野鸭的商标设计很受人们欢迎，但人们讨厌孔雀和鹤
法国日本阿拉伯
正确答案b。
多选
第三部分商务谈判技巧作业
一、多项选择题
(1)单项选择
1.逐个讨论每个问题和条款，谈一个问题，解决一个问题，知道所有问题的解决属于哪种谈判方式？(三)
A.直接谈判b .间接谈判
C.横向谈判d .纵向谈判
2.对于意义重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判，应选择什么样的谈判方式？(一)
A.直接谈判b .间接谈判
C.横向谈判d .纵向谈判
3.制定商务谈判计划应遵循的原则是简洁、具体、清晰。
A.正式规范b .遵守法律
C.灵活d .全面
4.，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和(B)
A.技术人员b .现实人员c .法律人员d .经济人员
5.内容，尤其是有争议的问题，仅限于参与者所知的讨论式谈判。什么样的谈判地点合适？(二)
A.大会议室b .小会议室
C.办公室d .餐桌或高尔夫球场
6.在控制理论中，我们称未知问题为(B)。要搞清楚这个领域，只能通过观察它的输入输出变量来寻找并找到贵的那个。
A.“白盒”问题b .“黑盒”问题
C.“灰箱”问题d .“黑箱”问题
7.在谈判小组中，(A)不包括在专业技术人员的主要任务中。
A.掌握谈判流程b .向主发言人提出解决专业问题的建议。
C.修改谈判协议草案d .准确找出双方的分歧或差距
8.在选择合适的还价起点时，不需要参考的因素是(B)。
A.报价中的水分b .被人看不起。
C.准备的还盘数量d .与你的目标价格的差距
(2)多项选择
1.成功的谈判者在商务谈判中应该具备哪些心理素质(ABCD)？
A.崇高的事业心和责任感b .持之以恒。
C.谈判诚意和以礼待人的态度d .良好的心理控制能力和适应能力。
2.比尔斯科特的谈判“三原则”理论中的三个谈判原则是什么？(自动呼叫分配器)
A.寻求一致b .原则让步
C.大家都很开心。d .通过战争取胜
3.商务谈判策略有三个基本原则(a)、(b)和(c)？
A.精心计划的原则b .随机应变的原则
C.合理、有利和克制原则d .互利原则
4.使用投石问路策略时，要注意(ABCD)
A.适当提问。b .提出有针对性的问题。
C.不要和对方争论d .尽量避免暴露提问的真实意图。
5.以下哪些策略是进攻性的(ABCD)
A.针锋相对的策略b .撤退策略
C.通牒策略d .以柔制刚的策略
二、名词解释
1、实际需求目标
答是谈判双方根据主观因素考虑各方面因素，科学论证、预测、计算后的谈判方案的谈判目标。
2.需求层次理论
答马斯洛提出了需求层次理论。他把人的需求分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛指出，这五个层次的需求是按照由低到高的顺序排列的，只有低层次的需求得到满足后，才会产生更高层次的需求，但这绝不等于更高层次的需求，低层次的需求是不存在的。
3.横向谈判
答是指在谈判涉及的所有问题确定后，对预先确定的问题逐一进行讨论。当在某个问题上出现矛盾或分歧时，该问题被暂时搁置，然后讨论其他问题，直到所有问题都得到解决。
4.总议程
答这是谈判双方共同遵守的时间表，只有在双方协商同意后才能生效。比如确定谈判地点和招待方式。
三。简答题
1.收集信息的方法和途径有哪些？
答案1。直接派人去对方企业实地考察，收集信息；2.通过各种信息载体收集公共信息；3.通过对与谈判伙伴有业务往来的企业和人员进行调查，获取信息；4.通过专业组织和研究机构获取调查报告；5.收集电子媒体；6.观察；7.实验。
2.如何制定谈判目标？
答案1。确定谈判的主题；2.确定谈判目标，区分谈判目标的四个层次；3.优化谈判目标，确定目标之间的关系，包含目标(日语中一库是什么意思？“一库”是网上流行的日语 ()发音一库翻译走，走，前进等。常用:走吧。互联网是亚裔美国蝴蝶电影中男性射精前经常使用的呻吟声的日语发音。翻译过来就是“卧槽，卧槽，(流)死”。)保持协调一致，避免矛盾。
3.如何进行模拟谈判？
答要拟定假设，包括对客观环境的假设，对自己的假设，对对方的假设。，要选择合适的谈判方式。要用全景模拟、研讨模拟或者列表模拟的方式来模拟谈判。
提出问题，提出对策，完善谈判方案。
4.谈判协商阶段应该把握哪些环节？
回答捕捉信息，找出依据，了解差异，分类分析，把握意图，心中有数，对症下药，选择控制议程，争取主动。
四。论文问题
1.试说明如何制定一个认真细致的谈判方案。
答第一步，第二步，第三步，比如确定双方在谈判中的目标是什么，确定在争取最重要的条款时会遇到什么障碍，对方提出什么样的交换条款，针对以上情况我们会采取什么策略。谈判方案要做到以下三点1。简明扼要。很好记。2.要明确具体。必须结合谈判内容。3.要灵活。
2.试解释如何成功让步？
我们应该
第一，原则性让步
1.永远不要做出不必要的让步。
2.坚持优惠同步。
3.坚持轻重缓急的原则。
4.坚持让步的难度。
5.坚持循序渐进的原则。
6.以适当的速度前进到预定的关闭点。
逐步让步
1.要考虑两个主要因素权衡利益和后果，考虑对方的重要程度和对方对获得这个让步的估计。
2.列出让步谈判的清单。
3.保持和谐的谈判气氛，制定出双方同意的新的磋商方案。
4.在让步谈判中，尽量让对方先表达自己的意图。
在三个方面做出让步
1.在最需要的时候让步。
2.以享乐换享乐。
3.用“弃车保帅”的方法保持整体优势。
动词（verb的缩写）案例问题
1.艾科卡被任命为克莱斯勒汽车公司的总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，经营陷入瘫痪，债权人催债，工人罢工。
棘手的是，工人们觉得工资太低，要求加薪。为了渡过难关，艾科卡希望减少工人数量。
减少开支的工资。他将自己的年薪从36万美元降至10万美元，公司高级职员的薪水也降低了10%。然后他去找工会主席，要求把工资从每小时20美元降到17美元。不稳定的联盟
一天晚上，爱歌来到工会谈判委员会，发布了一道命令“我再给你八个小时考虑。如果你明天早上还坚持同样的话，对不起，我不得不宣布公司破产！去哪里，听你的意愿。”说完，头也不回。
工会同意了爱歌的要求，并没有像估计的那样发生骚乱。
请回答
(1)艾柯卡用了什么谈判策略让工会同意了他的要求？
答艾科卡使用了通牒式商务谈判策略，也称为期限策略或时间压力策略。这种谈判策略的最大特点是的合作压力。
(2)选择这种谈判策略的情况有哪些？需要注意什么？
答选择这种策略的最佳情况是
1.知道自己在谈判中处于强势地位，其他竞争对手都不如他的条件优越。
2.谈判者尝试了其他方法，但没有取得任何结果。
3.当自己一方的条件不能再降低的时候。
4.经过长时间的谈判，双方的损失都太大。
使用这种策略时应注意
1.以适当的方式和时间给对方下通牒。
2.用词要委婉，这样才能达到目的，不至于太尖锐。
3.拿出一些有说服力的证据，让事实说话。
4.发给对方的通牒内容要灵活。
5.留给对方考虑和请示的时间。
第四部分商务谈判技巧
一、术语解释
1.谈判
A.广义概念谈判是指除正式场合以外的所有谈判、协商、讨论和磋商。
等等，都可以算是谈判。
B.狭义概念仅指正式场合的谈判。
2.交易磋商
它是买卖双方或当事人为了促成交易，或为了解决买卖双方或
许多纠纷，以及获取自身经济利益的一种方法和手段。
3.互利的原则
互利原则是指商务谈判双方重视双方在讨价还价和激发争论中的共同利益。
尤其要考虑和尊重对方的利益，在优势互补中实现利益最大化。4.该职位受利益原则的约束。
立场服从利益原则是指谈判双方都站在利益的基础上处理立场和利益的关系。
做些让步。
5.对事不对人的原则。
“对事不对人”原则是指在谈判中把人和问题区分开来，把对待谈判对手和讨论问题的态度摆出来。
区分态度，踏实一点，别让别人扫了兴致。
二。简答题
1.如何把握谈判的基本概念？
答案1。谈判总是以满足某种利益为目的，以人的需求为基础，人谈人和。
判的动机，也是谈判的原因。
2.谈判必须是两个或两个以上参与者之间的交流活动，只有那些参与谈判的人
只有当一方的需求有可能通过另一方的行动得到满足时，谈判才会进行。
3.谈判是一种寻求建立或改善人们社会关系的行为。
谈判是一个协调行为的过程。
2.商务谈判有什么特点？
答商务谈判是一门科学，也是一门综合运用多学科知识进行商务活动的艺术。他有以下优点
以下特点。a .谈判对象的广泛性和不确定性；b .谈判各方之间的冲突与合作；c .谈判的可变性和随意性；d .谈判的公平和不公平；e .谈判的游戏；谈判既是科学的也是艺术的。
3.商务谈判的作用是什么？
答有利于促进经济发展；有利于加强企业之间的经济联系；有利于促进对外贸易。
4.商务谈判的基本原则是什么？
答案a .合作原则；b .互利原则；c .立场服从利益原则；d .对事不对人的原则；e .坚持客观标注原则；f .遵守法律原则；g .注重诚信原则；h .本地化原则。
5.哪些方面
以下特点。a .谈判对象的广泛性和不确定性；b .谈判各方之间的冲突与合作；c .谈判
可变性和随和性；d .谈判的公平和不公平；e .谈判的游戏；谈判既是科学的也是艺术的。
功能有利于促进经济发展；有利于加强企业之间的经济联系；有利于促进对外贸易
简单。
2.谈谈如何应用商务谈判的基本原则？
答商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面
1)合作原则坚持合作原则，主要从以下几个方面入手。，关注满意度
双方的实际利益，建立和完善双方的合作关系；第二，坚持真诚坦率。
态度
2)互利原则。新的选项，谈判双方可以提出更集中的设计方案，然后
做出协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，我们应该
创造性地思考信息。一方面，我们应该收集大量的信息以供考虑。
一方面，应该鼓励谈判小组成员大胆发表个人意见，集思广益。
四、自测题
1.“我有丰富的谈判经验”。这句话对你来说
a:我觉得我在语言结构和应对突发问题的能力上还是有欠缺的。
是的，处理不好。
2."谈判者唯一感兴趣的是获胜。"
答我认为谈判者唯一感兴趣的是互利共赢的原则。
3.只有就事实达成一致，谈判才能开始。
答把双方的分歧统一起来，融入到双方都有利益的过程中。
4.你想卖你的游艇，知道卖的好可以拿到150万，所以你想打广告。某些
得知这个消息后，有人找上门来，表示愿意出价165万元，支付现金。此时，您将
回答通过沟通，尽量买高于165万元的价格。
5.如果对方拒绝自己的建议，你会
回答通过各种方法让对方考虑自己的建议，如果不行的话尽量找个折中的办法。
的解决方案
6.即使对方声称某个问题无法协商，也没有必要放弃。这句话
答通过各种努力，看看有没有机动的可能。
7.你是一家光缆制造商，想和欧洲最大的有线电视台的老板约会。几经耽搁后，
对方让你下午去机场4号航站楼，在飞机起飞前几分钟和他见面。这对你来说是个难得的机会！他一边往护照管制处走，一边跟你说可以跟你签6个月的供货合同，让你出个“最优惠价”。此时你是
a:我们不要求立即报价，而是要求一个具体的谈判时间。
8.你和纽约的一家光盘出版商谈判。对方想买你的《管理教育丛书》出版。
对，只答应支付版税5万元，合同签订时预付一半，剩下的一半在稿件送达时付清，而不是同意你8万元的要求(付款方式相同)。你是
回答付款方式一样的话，只能在价格上协商，自己的价格要有所作为。
力，实在不能采取妥协的方式来谈判。
9.你是传真机销售代理。你被邀请到当地一个未婚妈妈庇护所，讨论购买机器的事宜。接收
荣院工作人员表示，想买一台目录价2200元的机器，但只是市政府提供的购买款，最高不超过1755元。你是
a:推荐一款价格类似1755元的机型。可能型号不是对方喜欢的，还可以。
去谈判。
10.你认为谈判是为了
答双赢，互利。
动词（verb的缩写）基本概念
1.国内商务谈判
指国内各种经济组织和个人之间的商务谈判。包括国内商品购销会谈。
判断、商品运输谈判、仓储谈判、合资谈判、商务合同谈判、贷款谈判、财产保险谈判等。
2.国际商务谈判
指国内政策
购销谈判和工矿产品购销谈判。
4.非商品贸易谈判
指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括项目谈判、技术贸易谈判和资金。
谈判等。
5.一对一谈判
一对一谈判是指每一方只有一人参与，双方谈判者只能在没有助手帮助的情况下独立作战。
谈判，大多适用于小型商业谈判。
6.集体谈判
就是每一方都有几个同事参与谈判，每一方都有自己的分工，合作，取长补短，各尽所能。
可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
7.大规模谈判
大型谈判是指给谈判团队配备一个强大的顾问团和由各种资深专家组成的智囊团。
一种谈判方式，主要是国家、省、市或重大项目的谈判。
8.主机协商，也称为主场协商。
主持人谈判就是你所在单位的谈判。
9.客谈判，也叫客场谈判。
客谈判是一种在对手处组织的谈判。
10.主客轮流谈判。
主客轮换谈判是商务交易中谈判地点相互可及的一种谈判。
1.传统谈判
是指双方从确立立场、维持立场到让步，达成妥协或破裂的输赢谈判。12.现代谈判。
它是指谈判双方确认双方的需求，探索双方的需求，设想解决方案并最终取得成功或
失败的双赢谈判
13.意向书和合同的谈判
为了明确双方的交易愿望，并保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判双方提出
要求签署意向书或合同
14、拟合同和合同谈判
合同是附前提条件的合同，前提条件是指决定合同要件成立的条件。关闭
与的谈判是实现某种交易并使其达成合同的谈判。
15.索赔谈判
它是合同双方在合同义务不能或不能完全履行时进行的协商。
16.口头谈判
指交易双方面对面的语言谈判，或电话咨询。比如上门洽谈，支付
容易等。
7.书面谈判
它是指交易双方利用传统的通信工具如信件、电报、传真等进行交易谈判。并且一般规定对方。
答复的时限。
第五章商务谈判技巧作业(1-6)
多选
1.运用商务谈判阶段划分法，对抗过程属于哪个阶段
准备阶段
开场阶段
协商阶段
阶段
正确答案c。
多选
2.，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和():
一个技术人员。
现实的人员
法律人员
经济人员
正确答案b。
多选
3.在控制理论中，我们把未知问题称为()，意思是只有通过观察这个领域的输入输出变量才能发现和发现规律
“白盒”问题
“黑箱”问题
“灰箱”问题
“黑箱”问题
正确答案b。
多选
4.谈判双方根据主客观因素，综合考虑各方面因素，经过科学论证、预测和核算，纳入谈判方案的谈判目标为():
最高目标
实际需求目标
c可接受的目标
d .最低目标
正确答案b。
多选
5.在谈判中以强凌弱，以大欺小，以强凌弱，把自己的意志强加给对方，违背了商务谈判的()特征
不确定性
冲突与合作
c广泛性
d .公平和不公平
回答正确，D
多选
6.所谓客观标准，是指独立于谈判双方意志的社会标准。不属于客观标准的是
a .国家政策和法律规定的标准。
强者的标准
行业标准
d .通行做法
纠正错误
9.根据双方在谈判中采取的态度，谈判可分为软谈判、硬谈判和():
立场谈判
集体谈判
横向谈判
原则谈判
回答正确，D
多选
10.下列()不是谈判可变性的表现
随着形势的变化。
b机器变化。
人是会变的。
d随时间变化。
正确答案c。
> 单选题11.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:C
单选题
12.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是
A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他
社会实体
C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
D 有时谈判关系主体也是谈判的行为主体
正确答案:B
单选题
13.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则
A 讲究诚信原则
B 对事不对人原则
C 本土化原则
D 合作原则
正确答案:C
单选题
14.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于
A 谈判客主体
B 谈判的主体
C 谈判的目标
D 行为主体
正确答案:B
单选题
15.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的
A 互利互惠原则
B 对事不对人原则
C 立场服从利益原则
D 合作原则
正确答案:A
单选题
16.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法
A 电子媒体收集法
B 观察法
C 实验法
D 通过专业机构调查法
正确答案:C
单选题
17.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:B
单选题
18.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌
A 缺乏耐心，急于达成
B 和他辩驳
C 表现出不耐烦
D 胆怯，想开溜
正确答案:A
单选题
19.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:B
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