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第二部分论坛主题：精装时代房地产企业的思考
嘉宾：深圳万科地产高级装修经理吴文化
吴文化：大家早上好！首先感谢深圳商报为我们搭建了这样一个交流平台。其次，我是万科房地产深圳公司设计管理中心的装修专业人员吴文化。昨天深圳商报给我发邀请的时候，我想了一下。今天的20分钟演讲是什么？刚才也听了前任领导的讲话。我们万科目前还没有讨论要不要做毛坯房和精装修，但是必须要做精装修，所有的产品都要做。无论是写字楼、公寓还是住宅。因为我们认为装修是建筑的一部分，装修是建筑的延伸，但全屋是客户必须能使用的产品，而不是说有些施工工作要留给客户。
二、装修是按照产品思路做的，那么产品怎么做呢？先说一下现在装修的趋势。我喜欢深入一线，在实践中检验设计。基本上我很佩服你是一个设计师，是一个能把你的作品变成产品，真正的装修产品的设计师。这样的设计师是注重实用性的设计师。所以我的很多观点都来自一线。当万科产品交付给客户时，我们通常要进行一次预验收。我参加过很多次预验收，感觉现在的房地产市场和客户群体都有一些变化。第一个变化是客户对品质、质量、装修质量、质量的要求越来越高。所以我们在接受精装修的时候，仔细的接受瓷砖的平整度和门套之间的缝隙。然后他对我们的石材和原材料甚至比我们还精通。所以客户在质量要求和接受度上也越来越成熟。当然，成熟的客户对我们有好处，促进我们的工作。二、精装修的环保要求越来越高。关于精装修在环保方面我们能做些什么？我们能做的最大的事情就是批量装修，而不是把毛坯房交给客户后东买西买，造成大量的建筑浪费。现在我们的垃圾填埋场越来越少。第二，在选择材料的时候，尽量选择这些可回收的材料，比如不可再生的石材。
还有一个趋势是，我们的客户买房是为了用，而不仅仅是为了看。我们的客户越来越重视厨房、浴室、天花板和卧室的功能。并不是说做欧风就能忽悠客户。刚才我们也说了，客户对品质的要求越来越高。那么，客户对房子的居住功能，什么是居住功能呢？我们理解是耐用，不能说马桶两个月后就坏了。我们在设计的时候，不仅要考虑交付，还要考虑这个房子要在装修的整个15年生命周期内使用。再者，客户对装修的要求是实用，适应性强，不需要太豪华。我和一个房地产开发的客户接触的时候，客户说我买的是房子，不是装修。什么都给我配，我不需要。还有一个就是房子，尤其是储物。年轻人和成年人不一样。年轻人的衣服是挂着的，成年人更喜欢叠着穿。这是内因。外在因素是现在越来越难招，工人素质，尤其是体力劳动的素质，比原来的体力劳动越来越退化。例如，我昨天在项目中遇到一个年轻人，18岁，96岁。你认为他能接受什么样的训练？充其量只是个帮工，但没人的时候他也干技术活。我们的人口红利正在逐渐消失。现在工地上工人的声音比班长的还大。还有一个环境要求越来越高。
解决方案：最终确定产品的设计。也就是说，我们要把装修当成一个产品来对待。当然产品是分等级的，整个装修就是一个产品。我的橱柜，衣柜，卧室都算是一个产品。我360度全方位设计、评估和测试每一个空间和每一件家具。
产品定型之一：专注。以前我们的户型太多了，90平米以下的户型有6、8个。你在同一个地区造了8种公寓。怎么会有精力做好呢？现在我们有两个88平米的单位，不算多。客户需要买一套好房子。如果88平米有两个单元，他有足够的选择。你还有125平米，150平米，79平米等等。有足够多的选择。对于我们自己来说，装修的时候要注重自己的风格。什么欧式风格，现代风格，西班牙风格，泰式风格，让我们没有精力做好产品。比如地中海风格，欧式风格，广东这种潮湿的天气有些东西是做不出来的。尤其是小户型的。所以我们减少风格，我们不谈风格，只有一种风格。什么样的风格？产品造型风格。无论欧式还是西班牙风格，他都不是为了风格而做的。一开始他是为了解决老百姓的生活需要，在这个过程中利用当地的材料慢慢成型。比如印尼建筑的木质风格，一定是开放式的，气候很热。泰国也一样。欧式、希腊石材制作。所以我们不要被风格所迷惑。第三个重点，包括在我们的橱柜和瓷砖上，品种不要太多。
产品刻板印象二：标准化。标准形成并固化。卫生间尺度标准、地板防滑标准、橱柜标准、瓷砖选择标准要动态测试；柜门应进行强度试验、耐久性试验和抽屉滑轨耐久性试验；应测试包括水槽部分在内的所有机柜结构；水龙头是否无铅，要通过23小时原材料，8项理化性能指标，34项机械性能检测。柜子虽然那么小，但是里面装了很多东西。所以建立了各种标准，有了标准才有可能批量。永远不要在没有标准的情况下谈论工业化或批量生产。产品最大的特点就是有标准。有了标准之后，大家都知道怎么生产了，才有可能批量生产。所以你要做批量装修和工业建筑，你的前提是必须有标准。标准有很多种，包括卧室标准，空调放在哪里等等。
产品原型3:模块。比如卫生间的花洒，更换方便，满足三个基本功能就可以组成一个模块。有了标准，卫生间形成一个模块，厨房形成一个模块，大厅形成一个模块。这些模块的任意组合将产生不同的公寓类型。学习完标准，必须建立卫生间、厨房、家政、玄关等模块。我们不能完全照搬国外的一些经验和建筑形式。我家厨房的油烟量肯定比国外的油烟机强，包括这些部件的选择和标准的建立。我们都是按照中国人的习惯和中国人的标准来学习，然后包装成一个模块。
产品刻板印象4:系列化。模块化完成后，就序列化了。90平米以下有三四个单位，比如88平米。三个单元由模块组合而成，以适应地理环境。因为每块土地都不一样，朝向和气候都不一样，不同的组合形成不同的单元，不同的单元适应不同的地理环境。基本上就这样了。谢谢大家！现在，我们做了一个产品类型展厅，第一波产品展将于8月30日在坂田举行。这是我们实际做的事情。希望你能看看。谢谢你
主持人：让我们欢迎中国第一电商人，中国知名电商之家。我们的王军老板。
第三部分论坛主题：思维重构3354互联网时代传统家居行业的机遇与挑战
嘉宾：非居住品非电商创始人兼总裁王军
王军：今天主要分享一下，一直在研究家居行业的互联网应用领域。我觉得在这样的场合分享一些具体的东西，并不能给你太多启发。也许我们想从宏观的角度去理解，或者从宏观的角度去了解我们现在所处的商业时代，以及我们自己的商业行为应该如何去迎合这样一个商业时代。主题从思维开始，要重构思维。因为如果我们的思维没有改变，我们今天所有的行动都将是徒劳的。
首先，从当下出发，认识当下。然后再看我们业务的影响和机会。最后，如何把挑战变成我们的机遇，重构我们的思维。
最近比较流行的词，比如O2O，线下和线上的融合等等。都在传递一个概念，互联网正在改变每一个传统行业。我们来看看互联网渗透到传统行业的路径。从2007年开始做电子商务到今天，其实整个互联网在3C已经达到了很高的渗透率，图书、服装、食品、小家电等等。今天，互联网开始大面积渗透到我们的家居行业。这里面有很多论点，我就不在这里展开了。服装行业、家电、汽车、房地产、零售等的渗透。总之，所有的论点都指向一个论点，今天的时代是一个融合的时代，一个互联网融合所有传统行业的时代。
我们今天做的是传统业务，要思考如何与互联网融合。融合的结果是什么？从2007年到现在，两家企业的整合非常成功。一个是美乐家三天超越传统家具企业28年的成就。它的强大是因为它迅速融入了互联网。第二，尚品送货上门。他们也得益于2008年探索如何将互联网接入商业模式，至今取得了不错的成绩。这种情况在其他行业更为常见。越来越多的人会出现在我们的家庭产业中。因为我们这个行业是各大电商平台都在关注的领域。我们行业的互联网渗透速度将远远大于过去3C、服装、图书的渗透速度。包括我们的店铺等等。都在做融合，包括海尔，我在哪里，也在改造他们的线下门店，也在和互联网融合。
为什么会走到这样的时代？是谁在推动我们这么多企业做出这样的改变？其实身份只有一个，就是消费者。消费者行为促进了我们的业务和互联网的快速融合。下面是一个小视频，大家看看。这个短片是对互联网时代主流消费群体消费行为的总结。这个短片里有两个行为。买涂料的时候是B2C行为。不出家门，就完成了一幅墙绘。搭配沙发的时候，你得出门。在出门的一瞬间，你已经通过移动互联网准确的知道了你想买的是哪家店，包括到店的时候，你可以通过借用互联网快速找到你想买的商品在商场的位置。整个短片充分呈现了整合后我们能给消费者带来的价值。
其实这样的消费行为在国外已经成为主流，但是在我们国内，因为互联网对行业的渗透率，有一个非常慢的周期。为什么我刚才说互联网对我们家居行业的渗透速度会超过家电、服装等行业？今天我们已经到了一个移动互联网时代，我们的PC互联网已经为移动互联网提供了足够的消费教育。所以当互联网在影响我们家居行业的时候，这个速度会超过过去对其他行业的影响。这是我们的判断。
在这样的时代背景下，我们每一个人，每一个企业，每一个品牌，背后其实都有挑战和机遇。对于忽视它的人来说，它一定会成为一种震撼。研究它的路径，结合我们自己的商业实践的人，就会成为机会。首先，影响来自于消费者行为的改变。如今，消费者行为不再像过去那样是一条直线。我们的消费行为变得一团糟，因为互联网产生了太多的消费路径，会导致商家不知道消费者从哪里来。这种情况下，我该怎么办？我们还是要用互联网工具的另一面来定义我们消费者的趋势，然后再一次掌握消费者和我们的交互路径。这就是消费者行为变化的影响。
另一个是同行业的竞争。深圳现在被称为互联网线下体验店的店铺应该不少于10家，也就是只有我们家居行业。这样，当一个有互联网基因的企业走到线下，我们的线下竞争场景就会发生变化。很明显，我们所有的传统业务，如果用战争这个比喻的话，过去都习惯在部队打仗。今天突然有一个国家有空军和我们竞争。显然，我们在这场竞争中处于劣势，这对我们目前的业务是一种冲击。很多人会认为我们的客流被分流了，就是被这样一种结合互联网的新商业业态分流了。有的是线上直接掐断，有的是线上线下一起掐断客流。这样的场景会越来越多。线上竞争也将开始，所有品牌都在上线，我们也将参与线上竞争。我们需要掌握许多新的工具和方法来参与。当然，影响绝对不仅限于同行的消费行为和不正当竞争，还有更多的。因为今天整个时代背景，整个消费者的消费行为都发生了变化，对我们传统商业的要求是革命性的要求。
在我们意识到当前时刻以及我们周围的挑战和机遇之后，我们必须问自己，“这就是我今天做生意的方式。三年后我还能这样做生意吗？”无论是商家还是品牌，都有必要反思这件事。因为互联网给了我们无穷的想象力。我们这个行业发展了28年的企业，其实已经被一个发展了3年的企业超越了。不同的是，商业模式中注入了互联网元素。所以三年将是我们行业的一个里程碑式的变化。所以我要反思我在哪里，我们的品牌在哪里，我们的业务在哪里，三年后我们自己的店在哪里。这是一个值得大家思考的话题。
我想说的是，当这种趋势已经成为当下，我们不应该回避，不应该对抗，不应该忽视。我们应该尽力去适应它，并从中发现新的机会。挑战和机遇如何成为我们的机遇？不一定要简单的做一些互联网动作或者简单的投入一些互联网资源。不，首先需要改变的是我们自己的思维。我们的思维方式要随着我们的消费行为而改变，同时，我们也要随着我们的消费行为而改变。思维重建是一件非常困难的事情。今天，我们重点讲这一节。如何才能重构思维？我总结了几点，供大家参考。首先，我们要改变对互联网的态度。前两年互联网从业者经常说我们传统企业看不到或者看不起互联网，最后看不懂。但我想说的是，我们今天的老板更多的不是这样。我们老板更多的是放不下，忘不了，走不了。当我们任何一个新的商业模式出来的时候，我们线下的传统商家一定是第一个看到的。为什么？因为我们有商业背景。所以说别人说我们看不到是不对的，只是说我们看得到，但是我们放不下自己的江湖地位和现有的好利润。羧基会导致我们对一些结合互联网的新商业模式束手无策。同样，看不起。从一个商人的角度来说，没有什么看不起的，只是我忘不了而已。什么是不能忘记的？我不能忘记的是我28年的商业历史。这些东西恰恰成为了我们今天背景下拥抱互联网的包袱，这也是为什么今天苏宁和海尔的转型如此艰难。因为我们忘不了的事情太多了。如果我们不能理解或行走，也是如此。我们怎么能不理解一个商业模式呢？我们是商人。为什么我们理解却不行动？原因是我们对互联网的态度出了问题。
第二，要充分理解互联网的精神。前段时间和很多朋友讨论。他们对互联网做了很多定义，但在这些定义中，我最推崇的是哪一个？在过去发展的今天，互联网可以理解为一种媒介，一种工具，一种商业模式。但今天，互联网是生产力，是电力革命向网络革命的过渡。今天，互联网已经成为一种生产要素。蒸汽机时代，蒸汽是一种生产要素。在电的时代，电是一种生产要素。今天的互联网是一种生产要素。在未来，互联网将与我们的任何生活行为和商业行为发生关系。它不再是简单的工具和媒介。那么我们如何拥抱这种先进的生产力呢？众所周知，从蒸汽时代到电力时代的转变是革命性的。今天，从电力到电网的转变是革命性的，不亚于工业革命的影响。在理解互联网精神方面，我们要看看我们今天所有成功的互联网公司，或者说在非常积极地拥抱互联网公司方面，他们身上有三个标签。第一，所有互联网公司都是开放的；第二，融入互联网的要素是互动的；第三，所有的互联网元素都是自我进化的。
我们必须以开放的心态接受合作。我们也想尽可能的开放，尽可能的联合我们所使用的资源。这里就不说一些具体的案例了。在互动方面，无论是我们今天的业务还是我们的品牌，都与我们的客户和供应商进行了充分的互动。很多互联网文章都提到了互联网的重要性。互动就是让用户参与，合作伙伴参与。参与带来的用户体验是之前任何商业模式都无法企及的。我们能否将门户销售职位转变为我们的互动体验职位？自进化以来，老子就有一句话，“太高了，不知有什么”。你感受不到一个真正厉害的人的存在，在企业里也是一样。你感受不到一个真正优秀的领导和员工的存在。为什么要把这句话放到今天的网上？老子说的也可以对应我们的互联网时代。的确，在我们的核心员工和基层员工已经成为80后、90后员工的今天，他们其实是不接受被管理的。我该怎么办？也许我们会改变与员工互动的方式。如何让我们的团队组织成为一个自我进化的组织？也就是说，我们的领导要开始转变观念了。怎样才能让员工感觉到我的存在，能够自发自动的完成我们交给他们的任务？这个时候一个很好的元素就是互联网。今天很多老板坐在这里听演讲，但可能还是会用微信和员工交流。这些都是使用互联网的点。在互联网的精神方面，我们要开始反思我们是不是一直没有开放，是不是和我们的供应商和消费者进行了充分的互动，最后我们自己的组织和我们的商业模式是不是一个快速迭代，我们的组织是不是自我进化。我们应该对它进行基准测试。
第三，要有互联网思维。在这个阶段，这七个字涵盖了互联网思维的精髓：专注、极致、快速、口碑。这是雷军基于小米的成功模式说的。专注，有观点，我们需要改变。我们应该开始从营收和利润的角度向用户资源的角度转变。我们应该开始关注用户资源。因为所有的互联网公司都是通过掠夺我们的用户资源，然后掠夺我们的利润，最后掠夺我们的销售来颠覆我们的。长虹今年一季度财报，小米搞电视，乐视搞电视，对长虹的总业绩没有影响，但他们扼杀了一半以上的利润。长虹第一季度的利润只有900万人民币。核心资源已经被一点点渗透。第二，要在极致和快速上做文章，要用互联网思维做品牌。最后，口碑。用品牌思维做互联网。
第四，开始塑造我们组织内部的互联网文化。互联网文化三点：用户体验文化、用户终身价值、平台。最后我们说，当我们有了态度，理解了互联网精神，有了互联网思维，塑造了互联网文化，我们就开始做一些行动。我只是来演示一下这个动作。这是我们给一个传统线下店的解决方案。总而言之，直到今天，我们谈论的未来已经来到了我们面前，所以最后，我想送给你这四个字：未来已经来了，让我们准备好迎接互联网的挑战。分享到此为止。这是我的二维码。如果有互动的朋友，可以扫描一下。后面的另一位嘉宾是中国电子商务协会家居中心秘书长王建国先生。他分享的主题是：中国家装电商的现在与未来。
第四部分论坛主题：中国家装和家居电子商务的现在和未来
嘉宾：中国电子商务协会家居中心秘书长王建国
王建国：因为家居电商这个主题还是比较大的，所以我准备了很长时间集中在这个主题上，把一个半天的话题变成20分钟，花了我很多心思。我用我最喜欢的思维导图做课件。一张图就够了，但是里面的内容很清楚。
第一部分，中国家装电商的五种形式。第二，发展现状。第三，未来趋势。第四，我分享四篇关于家装和家居电商的文章。现在家居电商从去年下半年开始已经成为电商行业或者家居行业非常热门的话题。为什么会热？这个我讲了很多年，现在终于轮到电商转向家居行业了，而且越来越热。从去年下半年开始，资本开始关注家居行业。去年年底我做了一件事。我作为一个家庭媒体人开始运营这样一个协会，中国电子商务协会之家中心，十几年了。这对于我个人来说是一个很大的改变。
为什么家装家居电商要单独说？我们对家的理解更多的是产品，家具，建材，软装等等。家装是一个服务产品，和设计施工有关。所以变成了两个。五种形式，我们先看看相关平台。综合电商网站类目，家装家居以前在天猫找很久，现在在一级类目更容易找到。可能很多人都忘记拍拍了，不过最近有新动作，大家关注天猫和JD.COM就可以关注拍拍了。现在他有了新的帕特。二、家装电商垂直平台。垂直电商平台还包括美乐家、尚品宅急送等。这里还有一个，包括土拨鼠等等。这些平台正在出现。第三，传统品牌网上商城。第四，家庭门户和家庭网络媒体。最后一种形式是品牌家装企业官方商城。很多企业开始做线上线下融合平台。下面举几个例子：标卓家具官方商城，佐佑家具官方商城。
家装电商发展现状：服务、定位、策略。有几个平台大家要注意。一种是经销商转化服务，比如海尔gooday平台，鼓励经销商做更多的服务。还有第三方服务平台。马云为什么要和海尔合作？因为他有服务平台，第三方服务，物流服务等等。这是他做了很多年大家都不愿意做的事情，把辛苦和累人的工作作为他的核心产品。类似宜家的自提和付费送货，他的做法是让消费者自主完成物流和送货，但他做了一件事，把产品设计得更自提。其实不仅仅是设计，我觉得它在物流、配送、安装上做一些和其他品牌不一样的东西是它的核心价值观之一。还有就是定位。在家装领域，这涉及到品牌、产品和定价。这里有三种，一种是附主流家装品牌。而且独家。再一个就是O2O的同价。比如宜家网上导购，线上线下同价。另一个是策略。我在这里整理了一下有哪些策略和思维路径。进入集成平台有两个目的。一个是在线练习的能力。不管你以后做什么电商品牌，如果你没有电商能力，也就是没有人才和团队，说什么都没用。还有就是利用电商平台做品牌。现在很多家居品牌在综合平台上不赚钱甚至赔钱。他把这个平台当成了广告营销平台。二是做淘品牌。林氏木业是典型的淘品牌，只做天猫。在天猫绝对老大，老二没机会。还有建筑企业的O2O工具，企业自己给经销商用的线上线下销售整合工具。四是参与投资一些垂直平台。比如金豪和天猫的合作叫家装E站。而华日家具投资了一个设计师网购平台。还有一个就是如果我们目前线上或者线下没有绝对优势或者在某一方面有绝对优势，比如宜家，他就不用担心线上线下的问题，因为线下他已经做到极致了。大部分粉丝认可他的线下体验，所以线上对他来说没那么重要。他要做的就是不断复制线下已经存在的非常强的模式，就OK了。为什么我们更多的传统家居企业动摇了？因为他们没有在现有的商业模式上做到极致，所以不断受到外界的骚扰。他不敢轻易复制一个还没有完全成熟的商业模式。家具电商、家居电商、建材电商、家具淘宝品牌六大平台。
第三部分，中国家装电商的未来和趋势。传统家居行业的电商有着无限的想象空间和不确定性。这里还用了几个数字。家装电商四化：垂直化、终端化、品牌化、资本化。做垂直就是专注于一个细分领域。终端就是要做到极致，满足终端消费者的核心需求，触达最大的人群。和品牌。品牌就是口碑。大写，我认为是速度的核心要素。没有资本化，这个就无法快速起来。因为他想推你。资本化有两种形式，包括O2O和C2B。美乐家是典型的O2O，尚品是C2B加O2O。很难再出现一个像尚品这样的平台。这里归结为统一，叫做多路径。就是第一部分刚刚提到的综合电商平台、垂直电商平台、企业级工具平台、网络经销商四条路径。以上是家装电商的四条路径。
现在浮出水面的电商平台，虽然已经比较知名，但是规模不大，我们还是有机会的。这关乎现在和未来。下面我就快速分享一下我的几篇文章。一个是关于家居O2O，一个是关于家装电商，一个是关于家居电商用户，一个是关于家居卖场。观点：O2O将成为家居行业的刚需。在很多产品较轻的行业，可以用B2C来解决电商问题。但在家用重的行业，就需要线上线下融合。关于家装电商，家居电商火热，家居电商异军突起，比较低调。这家企业出身南方，工作努力。还有一点，要以用户为中心。最后一个是商店。这里有几个小标题分享一下：家居卖场的传统商业模式仍需成熟。我们现在看到的是一些商业地产，甚至叫屌丝商业地产；极致的用户体验需要线上线下共同打造；互联网为反攻击者提供了战略机会。这就是我要分享的全部。谢谢大家！
主持人：刚才听了这些专家的分享，我们深有感触。本次论坛已圆满结束。谢谢各位专家、各位嘉宾。谢谢大家！
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