酒店的销售渠道(酒店怎么营销)

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　　案例1

　　位置偏的酒店生意不错。

　　一个星期五的下午，张先生给北京的A酒店打电话预订了两个标准间。因为地理位置优越，又是周末，房间供不应求。A酒店前台服务员直接回答客人房间，挂了电话。

　　张老师听着电话被挂断的嘟嘟声，心里有一种失落感。然后他抱着试试看的心理，给地理位置偏的B酒店前台打了电话。B酒店也是客满，前台服务员在电话里很有礼貌的回答客人“本酒店客房已满。老师需要什么样的房间，你在哪里？我可以帮你联系其他酒店，预定房间，帮你拿到最优惠的协议价格。请留下您的联系方式，我会在预订房间后与您联系。可以直接入住。”

　　虽然张先生没有在B酒店订房间，也没有在B酒店消费，他得到了B酒店最好的服务，从此以后，张先生每次去北京出差，都会在B酒店安排住宿等费用。

　　评论

　　 1.A酒店不是靠服务和口碑赢得顾客，而是他们有更好的地理位置。

　　 2.B酒店虽然位置比较偏僻，员工训练有素，服务到位。即使自己的酒店已经满了，还是帮张先生在另一家酒店订了房间，拿到了最优惠的协议价格。由于B酒店的员工具有良好的专业素质，为酒店树立了良好的口碑，自然带来了良好的效益。俗话说“有梧桐树，有凤凰”。销售没有诀窍和捷径。服务好就是口碑好，口碑好就是销量好。

　　来源维也纳小组

　　手表行业旅游

　　非凡服务

　　 “你在吗？”会后不久，在苏州的一家酒店里，GRO宋法献的手机上有一条未读短信。是深圳某公司总经理李发来的。李先生一个月前入住小宋工作的酒店，在退房对话中认识了她。当时他们互相交换了名片。小宋看完信息，马上回电“李总您好，有什么事吗？”李经理交待“我明天开车去你们酒店，需要三个单间，一个套间，住一个星期。有两个重要的客人，一个是从北京飞南京，一个是从广州坐高铁到南京南站。我会把客人的行程发给你。客人很重要。你应该用最好的车去接飞机。接待两位客人后，还需要在南京找一家高档酒店，为客人安排中餐。当我到达商店时，所有的费用将支付给你。你觉得可以吗？”

　　听到李总的一系列命令后，小宋觉得自己工作量很大，赶紧整理了一下，马上回复李总“没问题，我给你安排。请放心，明天下午见！”

　　从苏州到南京有200多公里。我们如何能最好地安排接机服务？小宋向部门领导汇报此事得到批准后，立即通知礼宾安排接机服务。第二天上午，礼宾部安排大堂副理随车到南京接机，并准备好书籍、拖鞋、矿泉水、纸巾和充足的备用金，并告知大堂副理做好客户在南京的中餐安排。

　　小宋自己留在酒店准备房间，催促设施，卫生，水果，欢迎信，个性化安排等。逐一到位，并在顾客到达商店之前为他们做好准备。

　　下午4点，李先生的两个客户到达酒店。根据李先生的要求，客人们被安排在房间里休息。下午6点左右，李总到了酒店，看到酒店的精心安排，对酒店的服务非常认可，主动提出办理酒店的白金会员卡(遇到李总时，小宋向他推销酒店的白金卡，李总犹豫拒绝)。

　　小宋有些受宠若惊。他只卖过一次白金会员卡给客人，难得客人一直放在心上。在帮李总经理填写了会员申请表后，李总经理充值了一张5万元的白金卡，并表示在苏州的项目谈妥后，将把小宋的酒店作为接待场所

　　第二天，为了感谢酒店的热情服务，李先生专程以公司的名义赠送了一面锦旗。虽然只是一个小小的接送服务，但因为精心的安排和周到的服务，赢得了客人们的一致好评。不仅为酒店卖出了一张白金会员卡，还为酒店增加了一名忠实客户。

　　评论

　　客户渠道的开发是很多高星级酒店发展客户的重要途径。为酒店的精准营销奠定基础。会员客户越多，酒店的回头客和忠实客户就越多，也就是说酒店的产品和服务对客人有很强的粘性。

　　任何酒店的发展都会经历三个阶段第一阶段追求餐饮的上座率和客房的入住率。第二阶段是追求餐饮和客房的满意率，即满意度。第三阶段是追求酒店客户的回头率和忠诚度。用超值的服务赢得顾客的认可，把顾客变成酒店的忠实顾客，从而实现重复购买，是我们销售工作的重中之重。

　　当客户提出一些超出常规的服务要求时，我们该怎么办？比如，该案中，李先生要求酒店出钱帮他在酒店外为顾客安排餐食。如果是陌生人，酒店一定要慎重处理。如果你是常客，在酒店有很好的消费口碑，酒店可以为他们提供便利。更容易赢得顾客对酒店的信任。如果顾客依赖于酒店，他们不仅会把大部分的钱花在酒店，还会通过口碑营销为酒店带来更多的新顾客。

　　案例3

　　半高级包房

　　 4月30日，长沙某酒店大堂来了两位外宾。大堂副理小杜立即起身，微笑着招呼他们。两位客人在休息区落座后，焦急地对小杜说“我们是德国的，在长沙负责一个项目，大概要半年时间。，当我们离开解释者时，我们是‘盲目的’。有什么好办法让我们尽快熟悉这个地方？”

　　小杜曾经学过德语。当他听说客人来自德国时，笑着用德语回答客人“谢谢两位老师光临我们酒店。你的到来使我们感到荣幸。长沙也欢迎两位老师的光临。日耳曼民族严谨的工作作风也让我们中国人非常敬佩。”

　　流利的德语带来的熟悉感一下子拉近了彼此的距离，两位德国客人的陌生感一下子消退了不少。接着，两位德国客人询问了长沙的风土人情、生活环境和城市景观，从岳麓书院到橘子洲，从火宫殿到娄宇东以及湖南人爱吃辣和“土霸”的情况。小杜解释道。

　　其中一位德国客人也兴致勃勃地聊了起来“早就听说中国的十二生肖很有意思。我出生于1978年5月4日。我是马，我第一个成功。”然后他站起来摆好姿势。说者无心，听者有意。谈话结束后，小杜在备忘录上做了记录。

　　 5月4日上午，小杜买了花，代表酒店写了生日卡，亲自送到德国客人的房间。德国客人激动道“谢谢你对我的关心。我也深深体会到了这贺卡和鲜花中隐藏的无法用语言表达的友谊。在长沙的这半年，我们再也不会孤独了。本来我们只打算在这里呆一个星期就走。今天我们改变了计划，在这里住半年，明天和酒店签一份很长的包房协议。”

　　评论

　　在这种情况下，小杜把自己放在客人的心理状态中，准确把握身在异乡的德国客人渴望当地口音的心理需求，充分发挥自己的德语特长，热情欢迎德国客人，特别称赞德国人严谨的作风，然后很自然地介绍当地的民俗风情、旅游景点等。给客人，让生活在异乡的德国客人收获了浓浓的乡愁和宾至如归的感觉。

　　小杜职业敏感度强，善于把握客人的相关信息。在交谈中，客人无意中透露了生日时间。小杜能够及时敏锐地掌握这一重要信息，成功策划了一场向德国客人赠送生日贺卡和鲜花的高质量服务公关活动，将酒店与外宾的情感交流推向了更深层次，从而为酒店带来了两个半年包房的收益。

　　消费价值的体现才是客人重复购买的真正原因。如果没有小杜对客人生日的策划，龙包间半年的收入可能实现不了。以品牌为标志的硬件和软件在酒店核心竞争力中的比重开始下降，而客户关系和客户体验的比重开始上升，并将很快成为全球酒店业的核心竞争力。

　　，酒店应加强对员工综合素质的培训，尤其是对突发事件的反应和应对能力。敏锐的反应能力和应变能力包括“两个快速”、“三个超越”和“四个专业”。"两个快速手指快速反应和快速行动. "三加”就是多听、多看、多辅助。“四特殊”是指特殊的食物、特殊的语言、特殊的礼物和特殊的生活习惯。

　　案例4

　　公主房和王子房

　　一天，一位在线预订的客人预订了一间豪华双人房，陈骁带领客人到前台办理入住手续。据了解，该客人原本订的是豪华双人间。细心的陈骁注意到客人有两个孩子，所以住豪华双人房会有点不方便。

　　，陈骁积极推荐客人入住酒店新装修的家庭客房。家庭房有成人房、公主房、王子房，房价只比豪华双人房高100多元。房间的装修风格和设施都很有特色，还提供儿童浴袍和拖鞋。，还提供了四种早餐。这样孩子的早餐费就省了，剩下的也不会拥挤，孩子也会很开心。听了陈骁的介绍后，客人们非常满意，立即住进了家庭房。

　　评论

　　 1.前台每一位员工都要有提升销售的意识，设身处地为客人着想，主动推荐适合自己消费需求的产品。

　　 2.作为酒店员工，在日常工作中要细心观察，善于发现。客人无法完全了解和掌握酒店的设备设施，预订的房间往往不能完全满足自己的要求。如果接待员能合理的为客人使用服务空间，提高客人满意度，就有机会为客人创造惊喜。

　　 3.没有一家产品齐全、服务优良的酒店能够满足每一位客人的需求，赢得每一位客人的认可。客人五花八门，需求也不一样。酒店员工要善于引导客人消费，因为酒店员工是服务人员，不是简单的“应声虫”。做服务需要你用心观察，换位思考，换位体验，针对不同的客人采取不同的服务方式。，酒店的所有产品都是出售的。如果销售不能实现，酒店就失去了生存和发展的基础。

　　五个案例

　　连锁消费

　　 GRO陈骁像往常一样在前台值班。18: 30左右，十几位客人带着行李来到前台。他们说去年已经按约定价格入住(并报酒店A类约定价格)。这次他们没有提前预定，一共需要7间双人房，要求按约定价格入住。

　　陈骁向客人解释A级协议价只能由协议单位享受，并通知前台查询客人是否有历史消费记录。当时前台没有查到客人的历史消费记录，考虑到当天预订不紧张，客人的房间比较多。陈骁让客人在沙发区休息等一会儿，并答应客人帮忙解决。

　　于是陈骁把这个情况通知了前厅经理，经理答应给客人一个A级协议价。小李马跑到休息区，告诉客人，他们的要求已经被批准了，客人都很高兴。登记入住后，陈骁把客人送到他们的房间。陈骁知道客人一行人没有用过晚餐，他认为可以向客人推荐588的优惠套餐，并分析了其598元/间的原价。现在，入住每间房的协议价格是100多元。事实上，晚餐的钱早就省下了，客人们同意了陈骁的建议。

　　由于客人很多，一份套餐显然不够吃，所以陈骁向客人介绍了一些当地的特色菜。，客人总共花了1600多元，对酒店的服务和菜肴非常满意，表示下次会选择陈骁的酒店。

　　评论

　　 1.酒店产品不同于其他产品。房间的特点是“不可储存”。如果当天卖不出去房间，房间的价值就无法实现。在这种情况下，如果陈骁坚持不让客人按照约定的价格入住，他可能会失去这笔生意。陈骁的灵活性是及时、正确和有效的。

　　 2.陈骁仍然“担心”客人按约定价格入住会导致酒店收入减少，所以他想尽一切办法寻找销售机会，并积极与客人沟通。当他得知客人没有用过晚餐后，立即以套餐优惠为“诱饵”，极力推荐客人去酒店餐厅用餐。

　　 3.做销售一定要有大局意识。，酒店的产品包括餐饮、客房和娱乐。客人在酒店消费，最好能让他们产生联动消费，从而促进酒店的收益。，作为酒店前台员工，一定要熟悉酒店各个部门的产品和销售政策，这样才能在销售中占据主动，这也是客人进行联动消费的前提。

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