唯品会的成功(唯品会经营战略)

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编辑导读唯品会是国内知名的电商平台，商业模式与主流电商有很大不同。凭借创新的商业模式，唯品会将能够在竞争激烈的电商赛道上站稳脚跟。本文将通过唯品会商业模式的发展历程来看它给其他企业带来的启示。希望对你有帮助。

作为国内排名第三的电商平台，熟悉唯品会业务的同学应该知道，其创新的商业模式与主流电商有很大不同。今天我们就通过唯品会商业模式发展的历史来看看业务发展过程中遇到的问题，以及这些问题是如何解决的。

上一篇文章中写道，企业的商业模式与其战略和定位密切相关。所以在分析其商业模式之前，先说一下唯品会的战略定位。唯品会的门户网站m. vip。com，vip是会员，唯品会将自己的电商平台战略定位为会员深度运营的会员制电商，会员是其核心资产。目前唯品会的商业模式是基于其战略定位。

知道了它的定位，我们再来看看唯品会的产品策略。它的slogn原来是‘奢侈品特卖’，对应的产品是奢侈品，后来改成了‘品牌正品特卖’，也就是品牌商品。可以理解为，唯品会平台卖的是品牌商的所有商品，而正品品牌只能从品牌供应商处购买。基于其产品策略，唯品会在整个供应链中扮演零售商的角色。于是，唯品会独创的商业模式诞生了。

一、创业探索阶段唯品会采用自营唯品会

唯品会通过档期进行特价销售，所以运营档期安排好之后，会在档期开始前一周向采购人员要货。代购会通知要购买的商品的品牌供应商备货，送到指定的唯品会自营仓库，仓库收货，也就是货权交换。仓库的业务人员收到货物后，将货物上架。在明细表中生成销售订单后，仓库会将它们打包，物流服务商会完成订单的发货。

在整个销售过程中，品牌供应商只负责将采购的商品送到相应的仓库，不参与订单履行过程，保证了会员信息不会被品牌获取。

这种商业模式易于管理，但也有许多缺点

资金压力因为平台先进货再销售，所以在平台规模比较小的时候，资金还是可以周转的。但当平台上的交易量爆炸时，存量翻倍，资金压力也是累积产品压力的两倍。企业采购都是基于对销量的预测，但预测永远是预测。当采购的商品卖不出去时，会给企业增加仓储成本。即使商品可以退货，进货价和退货价之间的差价也会是。存储平台的规模越来越大，对库存的深度和SKU的种类要求越来越高，所以存储成本越来越高，SKU的宽度和种类受到很大的限制。SKU的宽度同样的SPU下，SKU的数量，唯品会的品类主要集中在鞋服，鞋服是SKU最宽的品类。例如，一双特定的运动鞋，其SKU由颜色和尺寸决定，可能跨越从26到45的近20个尺寸。如果加上颜色和款式，几十个SKU都会采用自采模式，也就是说如果想覆盖所有SKU，就要扩大采购规模，增加成本。如果允许SKU的宽度很小，对消费者来说不会是一个好的体验。辛辛苦苦挑选出来的商品，大小款式都选不合适。长此以往，平台会失去这些会员。

随着交易量的不断增长，自营平台会遇到上述问题。为了解决这些问题，JD.COM给出的答案是商家入驻，JD.COM提供流量和平台，品牌商家在平台上运营销售。唯品会给出的答案是JIT商业模式。

二。成长阶段唯品会JIT——采用JIT模式代替s

在开摊前，品牌供应商会将其SKU和库存提交给唯品会，唯品会根据品牌的库存开摊销售。用户下单后，唯品会根据订单的商品信息通知品牌供应商配送商品，品牌供应商会在处方要求的时间内将商品送到唯品会的仓库。唯品会收到货后，会统一打包，交给物流服务商发货。

在JIT模式下，当前的问题得到了很好的解决

平台可以根据实时订单量向品牌供应商请求货品，减轻了资金压力。唯品会可以在平台上销售品牌供应商提交的任何库存SKU，而无需购买所有SKU，从而解决了SKU的宽度和种类问题。在货物售出之前，货物权属于品牌供应商，存放在他们的仓库里，大大减轻了仓储压力。在整个订单履行过程中，品牌供应商只负责将唯品会销售的商品统一配送到唯品会仓库，不能获取任何唯品会平台的会员信息，以保证核心会员信息的安全。所售商品全部通过唯品会仓库打包发货，保证了平台消费体验的一致性。，在原有的采购模式下，唯品会将多余的退货库存进行囤货。在JIT模式下，品牌供应商可以通过其他渠道销售这部分库存，保证销量最大化。这种方式也存在一些超跌风险，所以本文暂时不讨论这个问题。

虽然JIT模式很好的解决了当前的商业问题。，随着业务量的不断增加，新的问题也出现了

平台上的订单量越来越大，在时效要求不变的情况下，品牌供应商的配送压力越来越大。供应商发货到唯品会自营仓库收货也需要时间。仓库收到货物后，需要对货物进行分拣包装，此时人力和仓库周转的压力越来越大。在订单履行过程中，每一个环节出现问题都会影响订单时效，造成订单超时发货的风险极大，严重影响用户体验。供应商每次发货到平台仓库，都是一笔不小的物流成本，成为降低成本、提高效率的新问题。在这种背景下，一种新的商业模式诞生了JITX。

三、成熟阶段，降本增效JITX唯品会JITX模式

用户下单后，唯品会留下与消费者相关的私密信息，并将订单的商品信息推送给供应商。

配送供应商订单中包含的货物，并将配送的仓库送回平台。

将平台品牌供应商的发货信息发送给平台，将订单上的收货人信息发送给物流服务商。

物流服务商根据收发货信息生成加密的电子面单。

通过开放接口，供应商可以获取这部分电子面单，并随面单发货。打包好的订单等待快递，送到消费者手中。

JITX模式下的订单执行

省略了从品牌方到唯品会仓库的配送流程，品牌供应商有足够的时间履行订单，降低了物流成本。唯品会仓库不需要进行二次分拣打包，减轻了自营仓库的人工和周转压力。，品牌供应商只能从平台获取订单的商品信息，而无法获取会员信息。物流服务商只能从平台获取收货和发货信息，无法获取卖货信息，保证了核心会员的资产安全。

自营、JIT模式、JITX模式作为唯品会的三大核心业务模式，支撑着唯品会的电商业务。近年来，唯品会还将探索品牌商家的自营模式(唯品会MP模式)。这种模式和JD.COM、天猫一样，核心会员的资产会委托给品牌供应商。但根据网上的最新消息，目前这类业务似乎正在被退，这大概与唯品会“深度运营会员”的定位有冲突

本文通过唯品会商业模式的发展，为你提供一些梳理业务的思路。分析有问题请指正。

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