通过线上与线下相结合的模式对产品进行运营推广和维护(线下产品

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你知道为什么扬基队赢了吗？因为对手无法忽视衣服上的条纹。

—— 《猫鼠游戏》

电话邀约之后，就是抵店讲座。很多人忽略了这个非常重要的部分。就像我们玩lol一样，出门就是多兰剑和多兰盾的区别，针对不同的人有不同的设计。

我先问你一个问题。讲课时间长好还是短好？详细好还是简单好？

给每个人三秒钟考虑一下。

其实这些问题都没有固定的答案。对于不同的人，有不同的解释风格和修辞的增减。有的客户喜欢和你互动，然后花言巧语可以转化成一种互动的解释；有的人听得很认真，听得入迷，可以化为激情，详细讲解；不同的人有不同的解读风格，但一切都不会改变。讲课时我们做的最重要的事情是什么？

就是设陷阱。这个让他觉得不买就亏的陷阱。(本章还涉及接受的语言陷阱)

01

初级课程

在电话邀请的时候，我们已经了解了这个客户的大致情况。为了显示服务水平，在确定客户来访时间时，我们必须外出迎接客户。如果有经纪人，先打电话给经纪人：XX局长，你怎么来了？好久不见，等着夸夸其谈的问候吧。你的音调要高，动作要向下弯。这时候代理也会趁机向你伸出援手，然后说总经理xx，哥哥XX，姐姐XX要来，你可以介绍一下。

这时候我们就开始注意观察了，这是讲座接待的第一门课！

观察就是看。看完之后根据他的细节来分析，比如他的性别，他的性格，他的职业，然后从职业特点来分析他的消费习惯。

这里有一个小技巧分享给你：如何锻炼这种观察和判断能力，就是你第一次从远处看到这个客户的时候，你经过他的车，他穿的衣服，他背的包，你走进来的时候，你经过他的年龄和皮肤纹理。第一句话，你需要对他做一个初步的判断，认定他是一个老师，一个企业，一个事业单位，一个公司老板，然后在接待的过程中，然后这样才能让你有一个快速的成长。

或者，你和你的朋友走上街头，评判一个人，然后上前询问，增长速度会更快。

这里可以讲基础演绎，假设等等，有详细的技巧和知识。如果需要小伙伴，也可以加我们工作人员的微信或者私信，或者给你发一个简单实用的版本，比如如何观察一个人，如何判断一个人的职业等等。但是观察判断是一个漫长而复杂的过程，也考验你的知识储备和记忆能力。这需要更多的耐心。

经过观察，我们需要做的第一个陷阱叫做陷阱。

02

不考虑客户的年龄、职业和地位。统一名字：XX姐，XX哥。

当我们问客户怎么称呼他的时候：对方肯定会说出他的姓，那你可以叫他李哥，王姐。不管她的年龄，不管她的职业，哪怕她70岁了，她也会叫她姐，哪怕她是上市公司的老板，她也会叫他哥。

这里有很多人很困惑。他们为什么不能给经理打电话？王先生，李先生，等等。别人也有地位，也能提升他的地位，让他更有尊严。

想法很好，但是还是想想一般的性格吧。他平时的作用就是发号施令，让别人听他的。如果你在这里称他为将军，那么他隐藏的意义已经被植入，他的自我概念意识。你们都得听听我的想法。

这里就说说姐和哥的陷阱吧。

让客户潜意识里觉得你们是一家人，拉近了我们之间的距离，增强了亲近感。同时客户的心理防备下降，方便我们设置第二个陷阱。

总的来说，第一个老师，女士的称呼太陌生了，老板，老板的称呼让他逼你打，阿姨叔叔的称呼很不讨好。只不过，哥哥和姐姐这个名字算是完美的答案了。小心弟弟妹妹。一般你会觉得谁是你弟弟，谁是你妹妹。

当我们完成这个后，我们需要在语言中设置第二个陷阱。

03

是“我们”。

当我们介绍你的时候，我们通常谈论你。这是你第一次来这里。就像你刚到这里一样，你可以坐一会儿。你会经常脱口而出。在介绍和接待过程中，这是一个禁忌。

“你”这个词一旦出现，就划分了界限。潜意识的概念是，我们是销售部，你是看房的。让客户觉得这只是一笔生意。

用“我们”这个词设置的陷阱是，这是我们的家。当我们在这里买了房子，我们就回家。这里有一个最大的陷阱：置业顾问是客户心目中的一个群体，他是一个值得信赖的人，你是那个可以帮他做决策的人。

举个例子：比如我们来售楼部，一般我们楼之间的距离，我们现在的房价等等，都带着我们。

接下来我们介绍的时候会有一个流程。城市，位置，地段匹配，房产。只需要跳过城市的介绍。发言时间可以控制在10-20分钟。太短不能激发客户的兴趣，太长会消磨客户的兴趣。这样的讲座设计，从泛到点，从大到小，最后全部归类为项目优势。

04

城市——介绍一个城市的发展和未来，主要结合大环境、大政策、主要未来来表达这个城市值得投资。但是，不能直接说我们的城市值得投资。必须结合数据和政策来解释，才能说明这种情况的真实可能性。

位置——一个城市有不同的子区，比如中心区、高新区等等。结合各区的经济环境、政策、人口情况，突出你所在区域的优势。最后，每一点都需要完成一个结束语。比如我们高新区，常住人口35万，流动人口70万。目前，该地区的规划建筑面积仅为450万平方米，与我国人口所需的居住面积相差甚远。

地段匹配——同一个区域，不同的地段有不同的价值，所以地理位置优势很重要。这里需要说明一下我们所有的搭配，最后用一句话总结。比如目前我们所在的这个区的小学是市重点第三中小学，占地32亩，特级教师XX人，也是全区特级教师最多的中小学。在这个中小学读书，可以说半只脚已经买了线。以此类推，把所有支撑距离的长距离转化为时间的概念，让客户感受到几分钟就能到达的感觉。

房地产——不夸，强调实际情况，主要结合项目本身的亮点。千万不要强调房地产什么是第一，什么是最好的，这样反而会让客户产生逆反和自夸的心理。

这样的讲课顺序其实就是一个洗脑的过程，同时也要强调电话邀约的重要性。接下来我性病网给大家讲一些独特的接待技巧。

05

当你做到了这些招数和陷阱，让你在酒会上可以自由的上下其手，不需要单一的解释或说明，站在客户的角度，就能感受到客户的感受和需求。这是讲座的第一步。

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