雪梨直播名皇珠宝是正品，雪梨直播间卖的珍珠

　　 "这枚白冰戒指非常漂亮，而且透明."直播镜头对准上百件珠宝翡翠，主播一边与粉丝互动，一边试穿每件饰品。在各大翡翠珠宝批发市场，一批批精美的珠宝在不知不觉中通过直播间售出。

　　在摊位前等客人的时代已经过去了。随着珠宝行业逐渐与直播电商这种新形式相结合，这种熟悉而隐秘的业务在直播间出现了爆发式的增长。

　　在淘宝直播生态中，珠宝一直是渗透率较高的品类，但客单价高、门槛高的特点使得商家占据绝对优势，人才主播数量相对较少。只有深耕行业的人或人才，才能紧咬货源。

　　最近淘单观察到一个头部专家做的珠宝直播新样本。4月22日，雪梨Cherie推出珠宝直播，80多款产品，1450万次展示，总销售额4.66亿。这是悉尼首届珠宝节交出的成绩单。

　　在第一届珠宝节之后，5月22日，悉尼团队重新启用珍珠特别主播，直播间观看人数1650万，总销售额超过3.5亿。

　　自2019年8月正式入驻直播以来，雪梨用了一年多的时间成为淘宝前3的主播。这两个珠宝节的销售额也不断刷新悉尼自己创下的销售记录。

　　为什么头部主播雪梨会进入珠宝的范畴？如何把珠宝行业的非标产品变成标准产品？为什么在这个新品类中获得了不错的战绩？带着这些问题，淘榜采访了悉尼队珠宝直播负责人。

　　 1.一个4.66亿的GMV从何而来？

　　 “女人的天性离不开珠宝。今天的珠宝专场有高质量和高价格的珠宝。我们希望每个女孩都能搭配合适的珠宝。”4月22日，悉尼以节日制作的方式集中展示珠宝产品。

　　当日，悉尼有80多种珠宝产品上架，包括金手镯、金条、珍珠耳环、蓝宝石手镯、和田玉项链等产品类型。

　　 “这颗祖母绿重1.1克拉，周围是真钻，戒指托都是铂金的。我们的彩宝是独一无二的，每一件都是孤品，每一件还配有国检证书。”雪梨解释并展示了这款单价近3万元的金大福18K祖母绿钻戒，也是上架不久就被清空了。

　　 5月22日，悉尼再度推出珍珠节，重点推出60款珍珠饰品，涵盖仙女、澳洲白、大溪地、南洋金珠等。当天的直播也突破了1650万。

　　推出的珠宝品类不同，但两家直播的产品也有共同的特点。

　　在产品类型上，团队一方面引入了金大富、中国黄金、中国珠宝等头部品牌。这些单品也成为引爆这场直播的核心产品。其中，50克金条在中国的销量高达4700万根；也就是翡翠饰品天然和田羊脂玉手镯，也拿下了3230万的销售额。

　　从客单价来看，有一些几百元的产品，比如素银裙链、凤尾手链、淡水珍珠等。以及单价近2万元的高客单价产品，如金条、祖母绿钻石女戒指等。高低客单价的组合满足了不同消费能力的粉丝。

　　，在讲解珠宝的过程中，雪梨还会为珠宝搭配服饰，为粉丝讲解佩戴场景，提供佩戴方案。比如在翡翠搭配的解释上，以前翡翠给人的感觉就是老气横秋，只有妈妈才会买。雪梨用翡翠搭配卫衣，使得饰品和服饰的搭配更加时尚年轻。

　　第二，把非标产品变成标产品。

　　虽然珠宝节是悉尼的试水，但以服装起家的悉尼对珠宝品类并不陌生。

　　在悉尼的直播间里，珠宝产品会在各种时装节、时尚盛典上架，以单品或服饰的形式上架。虽然是鱼龙混杂的市场销售，粉丝反馈和销售数据都很不错。

　　 “我们团队认为直播电商的新机会在细分的垂直领域。一旦出现一个垂直的新行业，作为头部主播，完全有机会切入甚至重新定义这个行业。珠宝行业可能是一个新的机会”。悉尼队珠宝珍珠直播负责人谈到了打造珠宝节的初衷。

　　 “但珠宝行业也存在问题。品牌珠宝本身品牌溢价高，无品牌珠宝水很深。所以我们希望通过雪梨这样的头部主播的影响力和积累的能力，把珠宝做成大家都买得起的产品。未来，所有的消费模式都将在直播场景下被重新定义。”

　　从立项到正式上架，整个珠宝节的筹备也历时近两个月。相比其他品类，珠宝产品要经过更加严格的挑选，价格和品质成为团队最看重的维度。

　　在招商拿货环节，团队从30多个头部珠宝品牌中挑出5个。“我们根据粉丝的诉求，从品类和价位段做产品筛选。，品类一定要齐全，包括珍珠、黄金、彩宝、玉石、水晶等。第二，产品的价格要覆盖所有价格段，满足不同粉丝的需求。”珠宝直播负责人告诉淘榜。

　　品牌的产品质量毋庸置疑，会有一定的溢价。悉尼直播间的粉丝规模大，转化率高，可以为粉丝赢得更优惠的价格。如何在保证质量的基础上进一步优化价格呢？成了团队要解决的又一个难点。

　　与招商局集团同步后，团队开始接洽国内大型供应商，这些供应商拥有独立的设计能力、完善的采购网络链和自己的大型销售平台。经过几轮沟通和筛选，团队确定了合作伙伴。

　　另一方面是从源头切入。据其介绍，团队投入大量资金采购原材料。前期大量收购市场上的原材料，团队参与设计和价格控制，也保证了别人在一段时间内拿不到这样的材料和价格。

　　面试时，团队向淘单展示了一条售价599元的蓝宝石项链。“在我们的定价中，只有这个等级的蓝宝石符合要求。如果稍微低一点，质量就没那么好了。如果稍微高一点，也不能压到这个价格。”

　　所以我们也可以看到，两个珠宝节货架上的商品环节中，招商局集团提供的产品和自供产品几乎是五五开。

　　每件产品下单备货后，从原石开始到胚胎。

　　生产、到发货包装经历3次以上专业质检，这个质检团队由十余位行业专家构成，并由国检技术团队核心人员担任质检顾问。在消费者最关心的鉴定证书上，绝大多数产品附有国家珠宝玉石质量监督检验中心（NGTC）出具的鉴定证书，客单价较低的产品则由中国地质大学出具鉴定证书。

　　用头部主播的高议价能力，结合采购原材料比价、参与设计加工、打通上下游，雪梨团队也实现了宝石品质和价值的平衡，给粉丝带去了一批高性价比的珠宝首饰。雪梨也在垂直类目的探索中，发现了新圈层的粉丝。

　　三、寻找垂直类目的新机会

　　“在接下来，基本每个月我们都会去规划珠宝的专场，团队也会尽力去覆盖更多的珠宝品类，”据珠宝直播负责人介绍，在天猫618大促期间，团队还会推出彩钻、翡翠的专场直播。

　　在淘宝直播中，头部主播发力珠宝类目的案例，相对比较少见。雪梨的两场珠宝节试水，也让大家看到了这个品类的巨大潜力。

　　《全品类主播向垂类转变》一文曾提出这样的观点，“垂类主播在美妆、服装、酒水、宠物用品等领域，对超级主播的分流效应逐渐变强。”进一步解释，这其实是一种“主播圈层化”的趋势每一个主播，所吸引的流量逐渐出现圈层特性。

　　手握大流量、大的粉丝基础，大供应链体系、雪梨也有意地用造节的方式集中发力垂直品类。

　　在珠宝节之前，已经有案例出现。

　　入场直播之时，宝妈也是雪梨本人身上的重要标签。母婴品类带货，自然就成为了雪梨垂直领域带货的重要阵地。今年，雪梨陆续推出多场母婴节，其中，420超级母婴节直播间在线观看人数超1636万，带货总金额超1.25亿。

　　，4月17日，雪梨就举办了一场直播间里的旅游节，当天，共上架了超过30家酒店，位于热门位的迪士尼套餐备货7000份，在20秒内被瞬间抢空。三亚万豪艾迪逊、 浦东香格里拉、三亚康莱德等22家酒店集中售罄，累计GMV就突破了1.12亿元。

　　洞察需求再到满足需求，多场直播专场的推出，也能看出雪梨在发力垂直类目直播。跻身淘宝直播TOP3之后，在直播这条路上，雪梨还在不断寻找新的破局点。

　　“今年我们还是会连续的造节，把握住垂直领域的新机会，比如母婴节、包括粉丝反馈较好的珠宝节。根据公司的战略规划，也不排除会推出雪梨自己的饰品品牌。”团队表示。