酒店销售客房销售技巧(酒店客房怎么做营销)

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　　年关将至，如何帮助酒店卖出更多的房间，成为很多销售岗位头疼的问题。

　　边肖将分享七大酒店前台销售必须掌握的技巧，希望能帮助酒店提高收益。

　　找出客人的特点并推荐。

　　不同的客人有不同的特点，对酒店的要求也不同。酒店销售人员要根据客人的不同特点，为客人推荐最合适的房型，这样成功率会更高。

　　特别是接待台的工作人员要注意客人的着装、举止、陪同人数等信息，充分分析和掌握客人的特征(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等。)，然后根据他们的需求特点和心理进行有针对性的销售。

　　 1.商务客人

　　商务客人一般都是出差，对房间价格不是很在意，但对房间有硬性要求：

　　安静：周边环节安静，房间隔音效果好；

　　明亮：带床头灯、台灯的明亮灯光；

　　设备：书桌宽大，便于加工；并且酒店房间有齐全的办公设备，如宽带网络或强WiFi信号，商务中心配有传真机、复印机等办公设备。

　　推荐：商务房、行政房等。

　　 2.游客

　　旅游客人出行主要是为了休闲放松，所以对房间质量要求较高：

　　风景：要求房间窗外风景优美；

　　设施：对房间内设施质量和设备的要求会更高，浴缸，榻榻米，电影设备等。是可以接受的；

　　卫生：房间要保持绝对的干净卫生，稍有问题就会引起很大的反弹。

　　推荐：景观房

　　 3.几个客人

　　度蜜月的人出来是为了感受浪漫，所以不希望自己的氛围被打扰。

　　独立性：要求房间足够私密，保证其独立性和安静性；

　　浪漫：房间内可以适当增加一些浪漫的气氛，如插花、赠送酒水等。

　　推荐：大床房，圆床房。

　　 4.家庭旅游客人

　　带孩子的亲子客人和一起旅行的家庭客人会更喜欢住在一起，所以尽可能推荐套房。

　　如果同行者中有小孩或老人，需要根据需求优先推荐房间，比如给小孩推荐亲子房，给老人推荐健康房；

　　 5.作为特邀嘉宾

　　对于社会名流，需要安排私密性好的高档独立套房。

　　熟悉客房产品

　　在卖房的时候，一般工作人员要明确自己是在卖房，而不是卖价。因此，要求前台员工完全熟悉客房产品。

　　 1.先介绍一下：

　　在销售客房时，前台人员必须对客房进行恰当的描述，以减轻客房价格的权重，并突出客房能够满足客人需求的特点。

　　 2.报价后：

　　沟通时不能直接引用：“一个房间多少钱，要不要？”这是非常不礼貌的。

　　而是要在引起客人的兴趣后再报价，如“有一间新装修的宽敞房间”、“一间舒适安静的能看到街景的房间”、“另一间具有民族特色、装修豪华的房间”等等。最后客人表示对某个房间感兴趣，去介绍价格。如果客人不满意，推荐其他产品。

　　报价从高到低

　　在前台销售和服务的过程中，不可避免的会谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即从上往下报。

　　 1.根据客人的特点，前台工作人员可以推荐2、3个价格不同的房间进行对比，让客人自行选择。建议价格不要太高，这样客人不会记住。

　　 2.如果推荐一种客房，会让客人失去比较的机会。在介绍价格范围时，应该考虑到客人的特点。

　　 3.一般来说，把报价的房价从高价退至低价比较合适。

　　例如，可以说“配有高级麻将机和电脑设备的宽敞房间花费208元”，“房间隔音极好，在麻将馆附近”

　　 4、从高价到低价，而不是从低价到高价，可以让大部分客人选择价格较高的前几个房间。至少，在有可能选择最低价的情况下，客人会选择中间价，因为人往往会避免走极端。从高价到低价，也可以让服务人员在觉得价格太贵的时候有推出低价的空间。

　　 5.在协商房价的过程中，前台服务人员的职责是引导客人，帮助客人做出选择，而不是硬推销。

　　客人可能会找借口，因为他们不喜欢某些房间。前台工作人员不要坚持为自己的观点辩护，更不要贬低客人的意见，要对客人的选择表示认可和支持。让客人觉得他的选择是正确的，即使他选择了最便宜的房间。

　　注意销售语言。

　　在销售房间和接待客人时，前台工作人员不仅要说话有礼貌，还要注意艺术性。

　　 1.赞：应该说“幸好我们刚好有单间。”而不是说，“这是唯一剩下的单人间。要不要？”

　　 2.多介绍：难得的时候多给客人感官体验，不要吝啬自己的表达方式，比如“进入房间后，可以感受到温暖/凉爽”，而不是“这台中央空调一键到位”。

　　理解客人的疑惑

　　当客人犹豫不决时，就是房间销售成功的关键时刻。这时，前台接待人员要正确分析客人的心理活动，耐心地、想尽一切办法消除客人的疑虑，多提建议，不要让任何可能入住酒店的客人轻易入住。

　　这时候任何的忽视，冷漠，急躁都会导致销售的失败。必要时，前台工作人员也可以建议客人参观房间。

　　保持礼貌的态度

　　出售客房时，前台应在适当的时候展示客房。在展示客房的过程中，自始至终要自信、高效、礼貌，注意客人的称呼，及时解决客人的疑惑。

　　如果客人不打算住在酒店房间，前台工作人员也应该感谢客人的光临，并告诉他欢迎他以后再来。

　　最终交易

　　前台人员与客人达成交易是最后一项工作，也是销售房间的关键。当前台工作人员意识到客人对推荐的房间感兴趣时，应强调现在预订的优势，并通过提问促使客人做出选择。

　　例如，您可以用以下方式结束促销：

　　 “XX老师，你可以试试这个房间吗？”

　　 “你愿意试一晚上吗？XX老师，如果你不满意，明天我给你换一个房间。”

　　 “现在需要办理入住手续吗？”

　　交易成交后，前台工作人员也要真诚感谢客人，尽可能缩短客人的等待时间，为客人办理入住手续。

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