聚划算直降商品团(聚划算运营)

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　　下游，消费升级，这才是性价比一起下沉的方式。

　　阿里从来不放过下沉的市场，从来没有输过。

　　在电商领域，阿里是第一个主动下沉的。2014年IPO后，农村市场成为阿里三大战略之一。拼多多上线快一年了。

　　现在，阿里的下沉策略已经进化到了3.0倍。3月21日，Taobao.com和Tmall.com总裁范姜宣布，阿里将通过聚焦性价比赢得四五线城市和县域市场的红利。

　　从2014年开始，阿里的下沉策略在五年内有怎样的变化？未来下沉市场如何转型？

　　五年进化下沉，市场上有很多产品，而且在五环上。阿里下沉市场的布局是反方向的，一直是自上而下的降维打击。

　　 2014年之前，下沉的市场和用户在阿里都是自然增长的状态。

　　 2014年，是一个关键节点。当年阿里完成IPO时，农村市场被定位为三大战略之一，这是阿里结构化布局下沉市场的起点。

　　阿里下沉1.0时代始于2014年10月底。首家农村淘宝服务站落地浙江桐庐，农村淘宝APP上线。

　　农村淘宝历时三年，也经历了三个阶段前两个阶段，依托“千县千村”战略和乡村淘宝合伙人制度，主要推动产品下行，编制天网、地网、百姓网，搭建电商基础设施；后期转向“创业孵化”和“生态服务”，着力打造“农货上行”通道。

　　直到2017年6月1日，以农村淘宝APP下线为标志，农村淘宝完成了历史使命。

　　三年来，农村淘宝从0到1，姿态凶猛，实力蓬勃。马云自己做过好几个农村淘宝站。

　　 1.0时代，阿里把农村市场和城市市场视为双重市场。

　　自此，农村淘宝APP下线，江河入海，成为手机淘宝的一个子模块，更像是一个存在感很弱的过渡产品。

　　在这个阶段，阿里将农村市场和成熟市场视为一元市场。背景集团层面，阿里用三年时间初步完成电商素养；宏观上，随着中国智能手机的普及，移动互联网已经广泛覆盖下沉市场。下沉市场的用户广泛接触互联网后，城乡之间的电商服务差距逐渐被填补。

　　基于这样的判断，阿里希望给下沉市场提供无差别的服务。

　　但今天回过头来看，阿里现阶段应该还是有一些不足的。从0到1的电商素养自然功不可没，但阿里并没有吃透下沉市场3354的红利。此时此刻，其他电商利用移动互联网的上升红利，砍掉了一部分下沉市场。

　　失去一些下沉市场，获得全球消费升级。过去两年，阿里快速推进跨境电商和品牌升级。在这个阶段，市场可能会下沉，但还没有被赋予最高优先级。但为3.0阶段的质量效益经济积累了势能。

　　如今聚划算被推上前台，阿里的下沉战略也进入了3.0阶段，优待下沉市场。，两个阶段的区别是显而易见的。相比1.0时代的农村淘宝，现在聚划算针对的水槽市场更广，包括四五线城市，还有县乡市场。

　　，“质量效益经济”新概念强调品牌和效益的双重培育。也就是说，农村淘宝是基本的消费满足，但在今天，在消费分层的前提下，满足了消费升级的普遍需求，让下沉市场从“买得起”进化到“买得好”，享受与一二线城市同等的品质和服务升级。

　　等级和升级策略的演变，其实是基于对大势的判断。

　　随着电商线上市场接近饱和，未来增量将主要来自下沉市场。

　　聚划算发布的《质量效益经济白皮书》显示，三四线城市整体消费增速是一二线城市的2-7倍，增速广阔。

　　目前淘宝月活跃用户已达6.99亿，新增用户主要来自低级区。2018年7-9月，淘宝平台三个月新增用户80%来自三四线城市和乡村。新增的三四线淘宝用户足以重建一个市场。2018年全年，三四线淘客用户量同比增长42.9%，下沉市场的增加也让天猫和淘宝用户规模重回高增长曲线。

　　另一个判断是消费能力分层，消费升级。范姜说，“我们从不相信消费退化，但我们知道中国消费者的需求是多元化的，只是不同的消费者有不同的出发点。”

　　白皮书指出，在消费分级升级并行的趋势下，既要“品质”又要“实惠”的“品质实惠经济”取代了虚荣消费和“低质低价”消费，成为三四线城市普遍的消费趋势。

　　从品类来看，淘宝数据显示，三四线城市的小家电、家居生活、进口鲜果产品增速尤为显著，整体增速是一二线城市的2-7倍。

　　 2018年，四线城市电动牙刷消费同比增长181%，是一二线城市的1.5倍。北屯、朔州、三沙成为电动牙刷消费增速最快的三个低线城市。

　　牛油果，被戏称为“中产阶级的标配”，在济源、日照、湘西土家族苗族自治州最受欢迎(2018年销量增长最快)。

　　从地区来看，中西部省份年轻人的消费潜力大于东部沿海省份。35岁以下淘宝用户前10位的省(区、市)分别是河北、四川、山西、河南、山东、江西、广西、湖南、安徽、湖北。北上广深浙等3354个传统富裕省份甚至没有挤进前10。

　　有意思的是，在中国，淘宝平台消费增长最快的三四线城市主要是内陆城市。增速最快的前十个城市中，河北和山东各有三个城市上榜，河南和广东各有两席——。这说明三四线城市的消费升级潮已经遍布全国。

　　针对345线市场的消费升级需求，阿里巴巴营销平台总经理罗嘉下定决心，“聚划算不仅仅是服务下沉市场，这是中国重要的增量市场，也是中国消费发展的主要方向。为了提高成本效益，我们必须利用这个市场。”

　　 2019年初，在“卖空”、“我在天上”、“聚天”等一系列活动中，将近70%的优质商品被卖到下沉市场。

　　当底气和分量下沉，成为电商的集体共识，竞争骤然加剧。作为聚划算前哨战的阿里靠什么打开线下市场？

　　从2014年开始，阿里系已经扎根农村市场五年，比2015年上线、位于五环外的拼多多早一年。

　　数据显示，2018年淘宝新增用户1.2亿，其中70%来自低线地区。这个增量相当于一线城市和重点新一线城市人口的总和。

　　今年，聚划算将选择200个核心城市，继续渗透下沉。

　　鱼越大，用户基数和增量越大，消费潜力越大。【/S2/】2019年以来，聚划算平台上的月月花和“云南甜”优质水果流向下沉市场，订单遍布全国。

　　云南柑桔产业集团负责人杨久武深有体会。第一次性价比高，他的“云南甜”沃干低线城市订单占比超过60%。

　　 “我们原本计划在巨化卖10万件超级沃干，没想到72小时内就卖了40万件。”杨九武激动不已。

　　从供给端来说，广阔的下沉市场对品牌商来说是新的增量，也为制造企业转型升级、原产地和农产品上行带来机遇。聚划算将实现高效匹配

　　类似的工厂已经有2000家，每天都在发售。其中一个高性价比的营销矩阵已经完成了数字化转型。

　　升级红利终于回到了客户端。通过大基地、地方产业带、成熟品牌的合作，减少流通环节，打通直供环节，品质背书，价格比传统模式降低4-60%。

　　在流量越来越贵的时候，阿里大方的开放了全平台的营销资源，投入到下沉市场。

　　阿里巴巴旗下聚划算、淘宝、田甜特卖三大营销平台正在开放整合，为品牌定制覆盖全生命周期的供应链和营销解决方案，帮助品牌优化产品结构、拓宽营销渠道、扩大用户群体，目标是引爆200个城市的3万个品牌。

　　聚划算继承了阿里的造节活动传统，推出了《我来过周末》、《城市聚会日》、《魔力聚划算》等游戏，将品牌商品和服务及其配套的生活方式涌入下沉市场。

　　 2019年第一期《周末我来过日子》，灵芝时尚一个周末的销量相当于中国2000多家店一天的销量。

　　如前所述，与拼多多早期以“省钱”进行市场下沉不同，拼多多的“质量和效率”的性价比下沉策略，强调的是“品牌”和“效率”。这一战略的落地，在于其背靠淘宝天猫平台，下至个人卖家，中至淘品牌，网络名人品牌，设计师品牌，上至全国品牌，全球品牌，最广泛的品牌资源。

　　这意味着聚划算的下沉可以延续消费升级的红利。比如欧龙香水这种小众品牌，天猫店铺日销量，一年就达到全国店铺的榜首，而天猫店铺用户来自全国359个城市，大部分是没有品牌店的低线城市。

　　下行通道和消费升级，这是为了性价比一起下沉的方式。[/s2/]

　　作者陈继英，微信官方账号金融故事俱乐部

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