唯品会特卖价便宜吗(唯品会特卖怎么样)

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来源野草新消费(ID: yecaoxf)文萧也

唯品会已经连续32个季度盈利。

2008年唯品会成立不久，就赶上了全球金融危机。在经济不景气的情况下，大量品牌面临巨大的库存压力，这对于已经决定做“品牌折扣限量发售”的唯品会来说是一个很大的机会。于是唯品会在这个时候开始了“线上网点”的业务。只用了四年时间，就敲开了纽交所的大门，成为电商第三关。

在这八年里，唯品会经历了几次风风雨雨。但连续32个季度的盈利，无疑证明了唯品会特卖模式的商业价值。

在品牌升级的大趋势下，唯品会如何再造唯品会？

01

用户增长的困境难以解决。

自Q2 2016以来，唯品会活跃用户增速一直在放缓。Q1 2018，用户增长停滞，活跃用户同比增长为零。

为了解决用户增长的困境，唯品会在2017年底与流量巨头腾讯、JD.COM达成战略合作。唯品会将可以入驻微信钱包平台，在JD.COM App首页获得一级入口的完整展示。到2018年第四季度，活跃用户数恢复到两位数增长(13%)，其中23%的新客户来自腾讯和JD.COM，但仍“略有改善”。

为了持续获取更多用户，唯品会需要提升自制流量能力。

2016年到2018年，唯品会的毛利率会下降。，唯品会管理层将重拾精细化成本控制的动作。2019年Q4，自营物流公司品骏快递被放弃，转投顺丰。唯品会相关绩效成本下降2%，物流绩效成本率下降1%，毛利率达到24%，几乎是三年来最高。

在新兴业务多次尝试失败后，唯品会将于2018年7月宣布回归“特卖”轨道。

2018年被后起之秀拼多多超越后，唯品会联合淘宝、JD.COM加入了“百亿补贴”的对赌游戏，通过砸钱为自己攒足了竞争资本。

根据唯品会Q3财报数据，回购订单占比96.9%，用户留存率达到87.5%。重复购买率越高，平台的用户体验越好。之所以能在服装穿戴领域保持如此高的用户粘性，与“百亿补贴”有很大关系。

第三季度，唯品会将通过VIP大牌日、疯狂抢、快抢等深度折扣渠道推出各种促销活动。以达到“增加客户”的目的。财报显示，唯品会的活跃用户将同比增长36%，达到4340万。

但“增加客户”不等于“增加收入”。虽然活跃买家在增加，但平均订单金额(GMV除以总订单金额)已从2019年第三季度的247.66元降至221.39元。

另一方面，唯品会的营销费用占营收的比例也在上升，反映出其获客成本持续上升。

有人认为流量增长的焦虑是个伪命题，其本质是客户价值挖掘能力不足。面对强大的下沉综合电商平台(尤其是拼多多，自然有清仓场景)，以及正在积极构建电商体系实现内部生态闭环的直播电商Tik Tok和Aauto faster，唯品会的增长会有些降低。即使在费用增加的压力下，唯品会不仅关注流量的增长，还会做好用户在股市的深度运营。

02

个性化消费的浪潮正在到来。

2015年，百度早期开拓者、Letao.com创始人毕升推出了其新产品“必须”——C2M电商平台。上半年增长150倍，让C2M模式迅速走红。

C2M (customer-to-manufacturer)简单的理解就是通过互联网大数据整合消费者对商品的定制需求，然后将生产订单发送给厂商，省去品牌商、代理商、商场等中间渠道，让产品以接近批发价的价格销售给消费者。这种模式不仅能生产出更符合市场需求的产品，还能更好地管理库存水平。

近年来，电子商务巨头如

比如，阿里通过线上淘宝特别版APP推出“超级工厂计划”、“十亿产区计划”、犀牛制造，开始C2M战略布局；JD.COM于2019年推出京西平台；拼多多发起“新品牌联盟”，采用C2M模式，共同打造爆款产品；苏宁也在2019年正式发布了苏宁C2M生态。

库存管理的效率越高，最终产生的滞销商品就越少。“反向定制”模式的兴起，对于靠大量销售品牌尾货为生的商家来说，是一个极大的打击。

2018年后，行业背景变化后，唯品会特卖模式有了新的变化不去库存，走深度定制的路线，提高产品的性价比。

比如每年唯品会和品牌定制的羊绒衫都会提前和品牌供应商沟通，确认旺季的主打款式；在淡季，供应商会开始购买纱线并投入生产。因为前期工作，生产成本被有效压缩，产品价格可以大幅降低。

在创新特卖模式的，唯品会还将改造多年积累的去库存模式通过到家、快到家等深度折扣渠道。它将为品牌商提供全产品生命周期的库存解决方案，以及系统、严密的库存管理机制，帮助品牌商实现快速的库存周转和资金回笼。

针对B端商户的痛点，是唯品会制定第二条增长曲线的关键。

在C2M模式下，最显著的变化是唯品会的供应链效率将得到提升。事实上，在过去的十年里，唯品会在供应链上的品牌优势已经非常明显。在高频高利润的服装穿戴领域，唯品会与超过6000个国内外品牌达成深度合作，拥有国内电商中最大、最专业的全球买手团队，构建了相对坚实的护城河，这也是其32个季度持续盈利的核心原因。

今年9月7日，唯品会将口号从“全球精选，正品特卖”改为“品牌特卖，即物超所值”，足见其打造更具性价比平台的决心。

现在有了爱库存、好衣好裤等社交电商平台。也开始在品控和供应链建设上发力，唯品会摘掉“库存清洁工”的标签，实现品牌转型升级。所以要加大与品牌商、厂商的合作，为用户提供不同于其他渠道的特色产品。

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“去库存”游戏升级[/s2/]

电子商务行业虽然刚刚起步，但市场潜力巨大。艾瑞咨询2019年报告显示，库存电商市场规模已达数百亿。预计到2022年，整个赛道市场将达到1500亿。

受今年新冠肺炎疫情影响，零售业库存巨大，但库存电商平台却迎来了一波红利。在唯品会上季度财报电话会议中，董事长兼CEO沈亚表示，疫情爆发后，整个行业的库存增加，供应商愿意提供更好的产品和更低的折扣。这种红利至少会持续到今年年底。

在“清库存”的赛道上，2017年成立的爱库存表现强劲。是国内首家S2b2C库存电商平台，GMV仅一年就突破30亿。2018年完成4次融资，总金额超过10亿人民币，在资本市场很受欢迎。

今年两家公司的竞争愈演愈烈，上演了一场“二选一”的戏码。爱酷官方微博公开表示，已向国家市场监督管理总局等四家机构提交了对唯品会的实名举报。

资本成熟的爱情股发展越来越快。我们在看到它高效的库存清理能力的，也不能忽视它作为一个社交电商的一些问题。——假货，35货，A货屡禁不止。

为了应对以爱库存为代表的社交电商平台的竞争，唯品会从2018年开始强化线上线下销售生态圈。

唯品会主推线首页除了“唯一品快抢”和“疯狂抢”的深度折扣频道，还推出了唯一品仓，用于代购和

线下，唯品会探索两种业态官方线下折扣店和专属仓。前者主要开在购物中心，有300多个网点。后者开在社区(多在二三四线城市和乡镇地区)，有几十家，但上述商家仍处于微亏状态。

2019年，唯品会以29亿元收购杉杉商业，包括其运营的6个奥特莱斯广场，另有5个正在规划建设中。

唯品会下线，是参考T.J.MAXX(专门卖低价折扣产品的美国零售公司)模式的结果。T.J.MAXX的核心优势在于其强大的供应链、精简的库存周转和低廉的价格。其销售收入基本来自全球3800多家线下门店，电商销售额仅占1%。

唯品会标注T.J. Maxx，可见其线下布局的野心。两者有很多相似之处，但唯品会做到T.J.Maxx的效果，在精细化运营上还有很多功课要做。有消费者表示，唯品会的线下门店布局凌乱，品类较少，价格也不太吸引人。

相比其他电商巨头，唯品会的下沉步伐并不快，下沉效果有待观察。

服装行业是新零售的突破口，是未来线上线下结合的新风口。“去库存”的升级，不仅仅意味着疯狂开店，线上提供更低的价格，更意味着改变传统实体店的经营思路，提升用户的“体验”，形成消费者与品牌的良好互动模式。

唯品会需要重新定义“卖”的逻辑。

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