商业地产的运营(商业地产运营模式有几种)

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招商购物中心成败的关键作用并不局限于一个时间段和一个环节，而是贯穿于购物中心发展全过程的每一个环节和方面。

吸引投资的困难

难点在哪里？需要自知。

招商购物中心成败的关键作用并不局限于招商购物中心的一个时期、一个环节，而是贯穿于购物中心发展全过程的每一个环节和方面。

更重要的是，每一个环节都要站在租客的角度看问题，站在租客的角度去发现问题、分析问题、解决问题。这样创作出来的“作品”可以最大限度的得到租客的认可和依恋，从根本上解决投资难的问题。

你吸引什么样的生意？

商铺更适合做项目。

“吸引什么样的商户进店”看似属于招商范畴，实际上却涉及到购物中心开发经营的核心问题整体定位、设计思路、经营理念等。具体来说，要回答好这个问题，要问项目本身的五个基本取向

一、购物中心的商品和服务“卖给”谁(目标消费群体和商圈)？

社区型购物中心，招商蓝图要围绕本社区千千万万妇孺的日常消费服务来设计；一个市中心的购物中心，要在更大的区域内考虑中青年上班族的个人和商务购物、休闲、用餐、娱乐需求。这是购物中心招商运营的基本要求。

第二，这个项目有什么区别于其他同行的业务特点？

不同的业务特点，不同的商户阵列，有不同的投资蓝图。打算做强购物中心的中高档商品，要以名牌为主；以休闲娱乐为特色的购物中心，要向餐饮、酒吧、赌场、电影院等行业招商的方向努力。别人能做的你看不到，你也能做。“跟风”往往造成和别人的雷同，抹杀了自己的特色。

第三，项目本身的建筑特点是什么？

建设条件也是制约部分商户进入的重要因素。正因为如此，一些有理想的租客不得不“望楼兴叹”。

第四，购物中心面临本土化、民族化、国际化的融合。

这种消费文化问题，不是招商就能避免的。比如国际品牌、民族品牌能给购物中心带来高口碑，但在很多领域，国际一流品牌不一定比国内二三流品牌更受欢迎；本土品牌虽然不大，但可以有独特性和客户忠诚度。最有名的也不一定适合列入投资蓝图。

第五，市场消费未来发展趋势如何？

例如，近年来，欧美的新购物中心就体现了加强娱乐设施的趋势。资料显示，2001年，英国38%的新建购物中心整合了主要娱乐设施(电影院、保龄球馆、夜总会、儿童游乐场等。).前五年只有25%。

目前一些新潮又有特色的“形象店”(如新潮服装店、家装店、登山运动店等。)将成为行业新宠。“形象店”在吸引青少年、突出商场的立体性和前卫性方面非常有效。只有考虑到消费趋势，招商计划才能强化购物中心的品牌形象。

，“吸引什么样的商户进店”其实很大程度上决定了购物中心卖什么、卖给谁、怎么卖等重要问题。它涉及到购物中心这个复杂系统的各个方面和全过程。，投资促进应该从建筑物的规划和设计阶段开始。

根据总体定位，进行全方位的商业和产业规划，将蓝图交给建筑师进行平面和立面布局，进行富有活力和个性的创意设计，使项目发展更加成熟和完善

第三，将拟定价格与周围类似项目进行比较而产生的矛盾；

如何制定市场可以接受的租金政策？

技术操作可以分为三个方面整体价格；租金形式；交房租时间。

目前行业内的招商操作大多集中在第一个方面(价格)。事实上，后两者(尤其是不同形式租金的各种组合)也是成功招商的有效杠杆。

比如为了加强“形象店”的吸引力，可以采用“固定租金(低)一成租金(中)十补贴返还(中)”的组合设计。

为了带动区域内的微利品牌店入驻，可以采取租金“定额递减”的方式“从第三年起，营业额达到100万元/年的，固定租金减免30元/平方米”等。

不同租金形式的不同组合具有不同的功能，可以延伸到购物中心的长期经营(改善商业类型，降低商铺空置率等。).

“租金越高越好”是内地开发商为尽快收回投资而采取的常见价格政策。

但现代购物中心在内地仍处于成长阶段，习惯了百货、超市的消费者接受这种全新的购物场所和消费习惯还需要一段时间。

我们认为，在这种情况下，购物中心在招商中采取“低门槛”租金的策略更为合适。

，“低”的门槛不是绝对的，在一定条件下可以转化为“高”。

这种转变有两个“条件”:

一是在“低门槛”之后设置一个“保护门槛”，比如合法费用的摊销、诉讼费的收取、年营业额的要求、服务质量的标准、业务类型的保护等等。

二是目前放水养鱼引导市场，着力做好管理。当生土地被“煨”到成熟时，会给开发商带来更大、更长远的投资收益。

04三颗毒瘤在招商局招租

有些好的项目，租客看中了，但总是犹豫着不签，甚至今天签了，明天就毁约了。这到底是为什么？

对开发商的不信任是他们的主要心态之一。就像之前的典型表达说的那样“谁知道以后美好的蓝图能不能兑现”。

商业信誉不好是另一种社会“环境污染”。其由来是房地产开发行业责无旁贷。

其中，商业租赁是集中体现。正如商家所说，现在的合同比买家电的说明书要好。

1.主观上有意利用信息不对称，在租约的一些条款上做文章。

或笼统，或简单，或避而不谈，或偷换概念，为的是给租客更多的责任，给自己留下更多的权利。轻的是给自己留有更多的回旋余地和缓冲，重的则属于暗陷，以牟取不义之利。无论哪种方式，都是对承租人权益的不当侵害。

我们相信，把租约做得详细、清晰、平实，不仅有助于改变房地产行业的信誉形象，也能让整个行业发展得更好。而且对开发商自身的短期和长期利益都有很大的好处会获得广大商家的信任，有效促进项目投资，尽快回笼资金；二是将大大降低商家不信任带来的高成本，大大提高工作效率，减少投资工作量；第三，为开发商与租户的战略合作与联盟奠定良好的信任基础，获得长期发展利益。

2.过时的思维定势导致租约内容简单、笼统、不完整。

出了事往往没有记录，后遗症很多。试着举几个经常被忽略(或模糊)的合同要点的例子

租户是否想更换店铺品牌和商品主品牌，有自主权？多少？

如果租客要转租或分租，租赁的责任和义务(包括权力)由谁来承担？租客每天必须什么时候开门关门？违约金怎么处理？

租客可以在周围开类似的分店吗？多远可以开店？

如果游戏结束后商店发生火灾，管理员可以强制锁入t吗

3.对于租客来说，开发商普遍重视合同的约束功能，忽视了合同的激励和引导功能。他们只强调“必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励和奖励什么”。

这是强制性管理习惯在投资租赁中的反映。租赁激励的弱化不利于购物中心核心竞争力的系统集成效率的增长和发挥，—— "11 > 2 "。

如何订立合同？

以发挥合同的激励功能。

以租金为例，与固定租金相比，百分比租金更能强化双方“利益共享、风险共担”的社区意识。

“固定比率回归”(当商家达到一定的营业额时，开发商降低抽取的百分比)可以激励商家比固定比率做得更好。

再比如，对带动性强的大租户给予财产保险、减免杂费等优惠，变相降低租金，都是有效的招商措施。

以商品服务结构为例，可以用优惠和优惠条件引导商家，帮助购物中心完善经营业态。

比如某购物中心新项目招标，同等条件下，入驻两年以上的商户优先中标，前两年租金可减免20%。

提高租客的服务水平也可以通过租赁来引导。比如购物中心的《服务规范》，商家的《服务标准》都附在合同里。

“契约既意味着约束，也意味着激励”，但两个词的区别反映了两种不同的企业管理理念，产生了两种不同的效果，倡导了两种不同的企业文化。

06

商业地产招商的实践要点

购物中心调查

调查的两个方向1。目标市场主要包括项目周边的交通流量、居民收入、消费习惯和消费水平。2.竞争对手，周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。

工程分析

包括项目的物业形态分析；产品分析和市场分析。

商业定位

商业定位要充分考虑项目所在地区的消费习惯和经济发展水平，决定是一档、中档还是高档。

格式组合

格式的组合要定义各种业务形式的分类，然后根据每个分类的特点进行格式的组合。

促进

通过广告媒体进行宣传；人员提升；直接家访。

商业物业管理

有配套的规范的市场管理制度和繁荣的市场措施，给了商家安全感和信心。

商业地产投资促进策略

1招商先行，销售跟进。

招商引资的目的是为了实现销售。招商成功是销售成功的前提，尤其是品牌商家的引入可以为项目的销售提供强大的推动力，成为项目的一大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；注意招商过程中的控制，吸引部分商家购买购物，从而助推项目销售。

2大户先行，散户跟进。

大商家(总店、次总店、旗舰品牌商家)的招商是龙头，是招商的重中之重。

特别是一旦主力店投资成功，基本上就意味着项目投资的成功，其他散户必然会跟进，最终实现项目投资的圆满完成；尽快邀请主力商户，从大型商业客户中选择品牌号召力强、租金价格高、商业品位规划好的商户入驻，并确定所需营业面积，方便其他商户进场。总店是项目的核心。主力店的性质决定了项目的性质，是项目客户的锚点，是项目后期管理能力的保障。大型超市或百货公司的入驻，往往能带动整个购物中心的顺利招商和管理。

同行的区别在于市场有一定的容忍度，不可能盲目招募同品类的店铺进入。比如零售业务的核心总店招商，不要吸引两个基本都是经营食品和日用品的大型超市；核心门店同质化没有差别是不可想象的；不同行业互补的目的是充分尊重顾客的消费选择，让顾客体验到身心的变化，提高消费兴趣。比如百货和超市，因为经营项目不同，可以互补；让顾客厌倦购物的零售店和让顾客休息放松的餐厅可以互补，等等。

4立足长远，放水养鱼。

任何一个新兴的商业市场，从开放到繁荣成熟，都需要一定的时间来培育。培育时间因市场位置、商业环境、市场规模、项目定位、商业业态、竞争环境等因素而异。

由于商业物业管理具有长期性的特点，整个商业中心采用合理的租金和优质的服务来供暖，然后根据经营状态适当稳定地调整租金。

这样开发者和商家才能共同成长。养鱼的原理可以理解为“先得人心再做生意”的原理。

5形象第一，先造势。

形象第一，市场第一。通过建势，确立项目的优势地位和声势，塑造差异化的大牌市场形象，充分降低商家的议价能力。

“抢占市场”会以降低门槛、牺牲利润为代价。只有通过“势”的建立，才能达到“造市”的目的，从而避免与现有市场的同质化竞争和低租金价格竞争。

通过品牌化、专业化、精细化、规模化建设，一举超越现有市场。

6.主动突破。

这是招商引资常用的策略之一。邀请一些有市场知名度和号召力的品牌商家进行一对一洽谈，加强双方前期的了解和沟通，为下一步与商家的实质性合作打下基础。

7.受时间的引导和有序的控制。

预租模式和招商模式不固定，而是做最好的准备，多种选择，全面了解、收集、整理重点目标客户的信息。

后期我们会根据实际情况进行阶段性调整，无论是哪种租赁模式和招商模式。

在招商阶段，可以分阶段调整不期的招商政策，以增加市场紧张程度，让厂商紧张，促使其尽快租赁。

一些好的位置暂时留给其他国外品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，有利于解决不可预见的调整和纠纷。

要控制同一品类不同商家的数量和质量，营造健康的竞争环境。

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