直播带货一姐薇娅(带货主播的一天薇娅)

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只要是自己推荐的产品，粉丝甚至不用看详情页就可以直接下单，这是Viya最有优势的竞争力。

文/环球网记者姜据

编辑/陈辰

11月12日凌晨两点，在结束了“锦鲤鱼”两个小时的抽奖活动后，声音沙哑的Viya与粉丝一起挥手结束了13个小时的直播，迎来了连续直播20多天来的第一个休息日。

在前一天过去的24小时里，维娅刷新了自己的纪录。在11月11日开播后的两个小时内，她的直播间销售金额达到2.67亿元，加上这一场从下午1点到凌晨，全天直播间销售额超过3亿元，每场直播人均观众高达230万元。

工作人员装扮成“锦鲤”

一旦摄像机关闭，我想对她进行一次简单的采访。精力被大大透支的薇娅，连续嚼了两口龙卷山，但精神状态很好。聊天过程中，直播时她的语速和声音都保持着兴奋，这个习惯似乎已经融入了她的身体。“我老公总说我话多。”

去年双11前，《天下网商》第一次关注Viya，报道她在一次直播中帮助一个零粉丝的店铺砍掉了7000万的销售额。她也被贴上了“一夜赚一套房”的标签。(世界网商报道淘宝女主播一夜之间在杭州赚了一套房)

走红后，Viya似乎成了淘宝直播的“代言人”，找她的商家数量激增。今年双11直播招商一启动，就有一两千商家报名。最终她只选择了300多个品牌进行合作。“在挑选商品的时候，竞品的数量、商品的性价比、直播的专属福利都是需要考虑的，但重要的标准是我自己想买。”相反，Viya不认为她受欢迎。她仍然按照她通常的标准工作。

连续20多天，她每天只睡4个小时，感觉比去年双11还要轻松。“团队正在扩大，变得专业，他们可以帮我分担一些幕后工作。”这次直播，镜头后面有十几个人，帮她直播。

直播助手辅助Viya直播。

跟我聊完已经凌晨2点多了。Viya房间的十几个工作人员被召集在一起，讨论并记录直播中遇到的问题，然后将粉丝在直播中反馈的发货、赠品等一系列售后问题付诸实践进行跟进。

直到凌晨三点，复会才结束。和Viya团队的十几个朋友，每人喝了一杯，还有一罐啤酒，算是庆功宴。此时此刻，他们更需要一张床。

醒来后，Viya和他的团队将从上海开车回广州。售后服务是他们更大的工作量。

双11的数据上来了，Viya的忙碌才刚刚开始。

2018年11月11日午夜，上海浦东大街，一路狂奔，Viya。她打算赶到酒店，准备在零点整播出。

时钟过零时，维娅未能如期出现在直播镜头中，直播助理只能通过不断抽签来稳定粉丝情绪。Viya一下子掉到了淘宝直播主播巅峰榜第四名。

回到半小时前，Viya刚刚结束在上海世博中心天猫双11晚会的官方直播，和粉丝约好零点见。没想到，由于晚会的举办，封路导致原本5分钟车程到酒店，变成了半个多小时的徒步小跑。

一到酒店，喘不过气来的Viya立刻和粉丝们聊了起来，排名迅速升至榜单第一，远远落后于主播。

直播中需要样本排列整齐。

双11黄金两小时，Viya只挑选了20款产品进行直播。要从大量的注册产品中挑选出来，从品牌、卖点到一点点的实惠最终定型，是一个漫长的过程。

两个多月前，Viya的团队忙得不可开交，双11期间每个直播的几十个环节都是从商家发来的上千个样本中挑选出来的。“商家对我和粉丝的了解肯定不如我自己，所以每一款产品我都要自己选。”Viya说，做了三年的直播，自己和粉丝之间的默契几乎让她可以快速评估一个产品在自己的直播间里能否卖出去。

零后直播的品牌洽洽瓜子，本来选了一个100多元的组合小样，选台直接被Viya拒绝了。她建议洽洽结合“线下超市卖，消费者认知度高，价格更亲民”的点来交换产品。经过几轮沟通讨论，洽洽换了一个售价26.9元的5块瓜子组合，配合直播间的“买一送一”专属福利。Viya觉得这款产品刚刚好，5万台的销量应该不成问题。

在Viya直播中介绍产品

粉丝的购买潜力远超想象，当晚，数据飙升速度超出预期。洽洽售出了超过10万套瓜子，向涛甜甜旗舰店售出了10万件大米。直播间最火的核桃卖了20多万的交易，两次补货后，库存都秒完了。所有这些成绩都是在Viya推出产品后短短几分钟内取得的。

维雅家族创办的钱逊电子商务公司CEO奥利透露，维雅一号链接的产品位置是品牌竞相出价的位置。在双11零点的直播中，这个环节直接给这个坑位的品牌带来了10万UV。“Viya的直播是有效果的，所以品牌更愿意盈利，形成良性循环。”

2018年9月27日，杭州维雅，今年双11的投入比往年大很多。

这一天，1000多名商家参加了钱逊主办的淘宝直播内容大会。让维雅惊讶的是，宝洁、联合利华和一些高端美妆品牌都出现了。“以前这些品牌几乎不愿意直播，但今年开始愿意给直播让利了。”

2016年5月，因为一个二胎直播的邀请电话，Viya试图从一个调皮的女孩转型成为一名主播。当时关注直播的人不多。Viya还记得他的第一次直播。几个小时后，总共只有5000人观看。那几个小时，漫长而不安。很多时候，他都是一个人在唱独角戏，寂静是常态。为了改变这种情况，Viya一方面通过频繁的直播让自己进入主播状态，另一方面也在观察粉丝。

“我发现我介绍产品的时候，会有人问我吃什么面包，喝什么茶。”看到粉丝需要什么，Viya利用自己多年电商积累的资源，寻求这方面的合作，邀请商家尝试直播售卖。“既然已经做了，就不要抱怨了。尽你所能解决问题。”

电子商务作为一种互动的交易方式，让消费者更直接有效地了解产品属性和用途，能够快速回答甚至解决消费者的疑问和需求，被越来越多的消费者接受和喜爱。Viya也在电商直播发展的快车道上快速成长。“如果你的直播内容做得好，会有越来越多的人看，这个行业就会崛起。”感觉维雅主播和直播行业是相辅相成的。“没有人一开始就是大主播，每个阶段都会有自己的压力。”

目前Viya最大的压力不在于排名和比赛，而在于粉丝。“信任越大，责任越大。”据说很多Viya的粉丝在直播间听完介绍就直接下单了，也就是说必须更加专业严谨才能保证享受到的服务更好。在这次不大不小的会上，Viya对想上自己直播间的商家提出了准入门槛。“无理由退货，不能设7天时间。”

面对这种看似“苛刻”的条件，需求商家还是远远大于她所能服务的。从去年开始，Viya就开始试水，尝试签约一些网络主播分享产品sup

到今年，钱逊已经签约了近20个主播，数量上完全不如一些庞大的MCN机构，但商业价值却不可小觑。双胞胎主播楚飞和楚然，以及主播乔乔乔菲已经是业内知名人士。同一天，新成立的主播团双11收获了几千万的销售额，和Viya一起取得了3.8亿的成绩，成交540万。

上海晚餐时间2018年11月11日18时，维雅暂停会议直播。

一播出，她就吹头发。我一直低头，打电话，回信息。在和奥利的交流中，我急得家乡话都出了，声调比直播高了八个八度。

原来，今天零点数据截止后，Viya会在直播中抽取“锦鲤鱼”，并赠送100多个品牌提供的百万大奖。但直到下午6点，摇号需要找公证处才能公平，一直拖着。

向Viya粉丝介绍“锦鲤鱼”奖。

“隔着屏幕很难建立信任，尤其是抽签的公平性。把利益回馈给粉丝，本来是好事。”Viya认为，要加强自己的信任，只能在做每一个细节的时候更加严谨。此时的维娅，处于生活中完全不同的漫不经心，谈笑风生的状态。说到工作，她有自己的标准，极其严格。

通常每次凌晨直播结束后，Viya都会先检查下一场直播的产品，对一些产品提出优化建议，直接淘汰一些不能形成良好输出的产品。

“我是一个不怕得罪人的人。”Viya说，因为之前和一些商家有过很好的合作，旺季的时候，排不上档期，工作人员都不好意思开口。他拒绝接受商家的时候，一般都是自己动手。“如果没有人情，不如产品。”只有给粉丝带来真正好的性价比高的产品，粉丝才能对主播形成无条件的信任。

Viya在转播间隙和工作人员决定了下半场直播的细节。

在督促落实公办后，维雅拿出了下半年要播出的商品，和几个品牌的负责人确认细节。“如果我在一个细节上出了差错，比如送了四五件礼物，就可能带来上万个售后问题。”直播过程中，商家的优惠权益会随着销售情况而变化，各个环节的信息沟通必须顺畅、高效、准确。

一旦细节确定，就该重新开播了。直播从下午1点开始，一直持续到凌晨2点。工作人员轮班，吃饭，在沙发上打盹。直播时连爸爸买的粉丝大线都没来得及咬一口的Viya，对着镜头打招呼。

最终全天3亿多的销售额让Viya兴奋了一小会儿。但担忧也随之而来礼物能全部送到吗？未成功优惠券下单的粉丝能否及时退还差价？对你新推荐的产品有什么反馈？如果奥利没有阻止她，维雅打算直播结束后马上开车回广州，以便第一时间关注这些售后问题。

员工的“美味”晚餐

双11之后，还有即将到来的双12，年货节，加上每个月都要参加的零食节，生活节，美妆节。下半年的繁忙不会让Viya停下脚步。

日夜颠倒，一年四季，这是维雅光鲜的数据背后，别人看不到的生活。

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