4c营销理论的4c包括(4c营销理论的应用与分析)

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　　 4P、4C、4S、4R、4V、4I的内涵及其在营销中的应用

　　产品、价格、地点、促销

　　在营销组合中，4p是产品、价格、地点和促销。

　　产品组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。是指企业向目标市场提供的商品和服务，包括产品的效用、质量、外观、款式、品牌、包装、规格，以及服务、保证等因素。

　　定价组合主要包括基础价格、折扣价、付款时间、贷款条款等。是指企业在销售产品时所追求的经济回报。

　　位置通常被称为分销的组合它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施和库存控制。它代表了企业为使其产品进入并到达目标市场而组织实施的各种活动，包括方式、环节、场所、仓储和运输等。

　　促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员促销、业务推广和公共关系等。以上4p(产品、价格、场所、促销)是营销过程中的可控因素，是企业开展营销活动的主要手段。它们的具体应用形成了企业的营销策略。

　　企业要满足顾客，实现经营目标，不能只孤立地考虑某一个因素和手段，而必须从目标市场需求和营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种营销手段，形成统一的、配套的营销策略，发挥整体效应，争取最佳效果。

　　 3360组合特征分析

　　 (1)可控。构成营销组合的各种手段是企业可以调整、控制和运用的因素。比如企业可以根据目标市场情况自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采取什么促销方式。

　　 (2)动态。营销组合不是固定的静态组合，而是无限变化的动态组合。受内部条件和外部环境变化的影响，企业必须积极应对。

　　 (3)具有整体性。营销组合的各种手段和组成部分不是简单的相加或拼凑，而应该成为一个有机的整体。在统一的目标指导下，相互配合，相得益彰，才能获得大于局部功能之和的整体效果。

　　二。4C的内涵及应用

　　消费者、成本、便利性、沟通

　　营销学家菲利普科特勒(Philip kotler)认为，当一个企业的所有部门齐心协力为顾客的利益服务时，结果就是整合营销。其意义在于强调各种要素的关联性，要求它们成为统一的有机体。具体来说，整合营销要求各种营销要素统一方向行动，形成合力，共同服务于企业的营销目标。4C的营销理念 4C是消费者、成本、便利和沟通。4C强化了以消费者需求为中心的营销组合，其内涵和应用是

　　 (1)消费者是指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。他们不仅要卖企业想制造的产品，还要提供客户真正想买的产品。

　　 (2)成本是指满足消费者需求和愿望的成本和价值或消费者为满足自身需求和愿望而愿意支付的成本价。这里的市场价格因素延伸到生产经营过程的全部成本。包括企业的生产成本，即生产满足消费者需求的产品的成本；消费者的购物成本不仅指购物的货币支出，还包括时间、精力和风险。新的定价模式要求消费者支持的价格——适当利润=成本上限。，企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须降低成本。

　　 (3)方便就是方便购买。与传统营销渠道相比，新概念更注重服务环节，强调在销售过程中为客户提供便利，让客户既买到商品，又买到便利。企业要深入了解不同消费者的不同购买方式和偏好，将便利原则贯穿于营销活动的全过程，做好售前服务，及时向消费者提供产品的性能、质量、价格、用途、效果等准确信息。应重视售后信息反馈和跟踪调查，及时处理和回答客户意见。对有问题的产品要积极退货，对服务故障要积极提供维修便利。大尺寸产品甚至可以终身保修。

　　 (4)沟通是指与消费者的沟通。企业可以尝试多种营销方案和营销组合。如果他们没有得到想要的结果，就意味着企业和产品没有被消费者完全接受。这时候不能靠加强单向说服，而要注重加强双向沟通，增进相互了解，实现真正的市场化，培养忠诚客户。

　　三、4S的内涵及应用

　　满意、服务、速度、真诚。

　　 s的营销策略强调从消费者需求出发，打破企业市场份额的传统营销模式，建立一种全方位的营销策略。

　　新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而达到消费者忠诚的“指名度” 强化了企业的抵御市场风险经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。

　　 从4P 的组合特点分析:

　　 (1) 具有可控性。构成市场营销组合的各种手段 是企业可以调节、控制和运用的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定生产什么产品 制定什么价格 选择什么销售渠道 采用什么促销方式。

　　 (2) 动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响 必须能动地做出相应的反应。

　　 (3) 具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加或拼凑 而应成为一个有机的整体 在统一目标指导下 彼此配合 相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应。

　　 4S 的行销战略意义是:

　　 1.满意( satisfaction) 。指顾客满意强调企业以顾客需求为导向 以顾客满意为中心 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首要以他人利益为重的真诚 古人云: “感人心者 莫先乎情”。要想赢得顾客的人 必先投之以情用真情服务感化顾客 以有情服务赢得无情的竞争。

　　 2.服务微笑服务待客( SERVICE) 。指随时以笑脸相迎客人 因为微笑是诚意最好的象征 服务包括以下几个内容:

　　 E—即精通业务上的工作 企业营销人员 为顾客提供更多的商品信息 经常与顾客联络 询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求 此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利;

　　 R—即对顾客态度亲切友善 实行“温馨人情”的用户管理策略 用体贴入微的服务来感动用户;

　　 V—将每位顾客都视为特殊和重要的人物 顾客是我们的主人 不是我们的佣人 顾客是上帝 我们只有与之友好相处 才能生存发展;

　　 I —即要邀请每一位顾客下次再度光临 企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临;

　　 C—要为顾客营造一个温馨的服务环境 要求企业文化建设加大力度 从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场 舒适、温馨、超时代水平;

　　 E—行销人员用眼神表达对顾客的关心 用眼睛去观察 用头脑去分析 真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

　　 3.速度(speed)指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理。

　　 4.诚意(sincerity) 指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。

　　 4S 要求企业行销人员 实行“温馨人情”的用户管理策略 用体贴入微的服务来感动用户 向用户提供“售前服务”敬献诚心 向用户提供“现场服务”表示爱心 向用户提供“事后服务”以送谢心。

　　 四、4R的内涵与应用

　　 Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)

　　 4R营销理论是由美国学者唐舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

　　 1. 紧密联系顾客

　　 企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

　　 2.提高对市场的反应速度

　　 多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

　　 3.重视与顾客的互动关系

　　 4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

　　 4.回报是营销的源泉

　　 由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件;另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

　　 (二)4R营销的特点

　　 1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路

　　 根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。

　　 2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

　　 4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。

　　 (三)

　　 ，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

　　 五、4V营销理论

　　 差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)

　　 21 世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现， 互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，越来 越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。

　　 在这种背景下，4V营销理论应运而生。

　　 4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销理论。

　　 4V 营销理论强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其 次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满 足消费者的情感需求。

　　 六、4I理论

　　 Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则

　　 网 络时代，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君!在传统媒体时代，信息传播是 “教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不 相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的 长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如何才能完 成这一转变?奥美的网络整合营销4I原则给出了最好的指引。

　　 网络整合营销4I原则Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。

　　 Interesting

　　 趣 味原则八卦是火爆的通行证，《馒头》是《无极》的墓志铭。当芙容姐姐大S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一个娱乐至死的 年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听 啊，是愿意听啊，还是愿意听啊绝不强求”之时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩 的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液!他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告!娱乐因子在他身上灵魂附体!”

　　 Interests

　　 利益原则没错，利益!天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢?嚎!”

　　 但这里想跟大家强调的是，网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分，还可能包括

　　 1、信息、咨讯

　　 广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要其需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，化身成为消费者提供的资讯;面对免费利益，消费者接受度自然会大增。

　　 2、功能或服务

　　 3、心理满足，或者荣誉

　　 4、实际物质/金钱利益

　　 5、……等待你来填写，相信你能发现更多!

　　 Interaction

　　 互动原则网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无异于买椟 还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的 交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。

　　 不要再让消费者仅仅单纯接 受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中 来。在陶艺吧中亲手捏制的陶器弥足珍贵，因为融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。把消费 者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。，营销人找 到能够引领和主导两者之间互动的 很重要。

　　 Individuality

　　 个 性原则YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在营销中投射的映相，就是I!Individuality 个性在网络营销中的地位也凸现!对比“大街上人人都在穿”，“全北京独此一件，专属于你!”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个 性，所以精准，因为，所以诱人。个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。在传 统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简 单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。天赐良机，怎能不用?

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